- ÁNGEL PEÑA
La banca de inversión necesita profundizar en la alineación de intereses, la planificación y la digitalización para que los desafíos de los próximos meses no frenen una inercia muy positiva.
Todo va demasiado rápido. El dinero también: las tendencias de inversión se acumulan conforme sus contextos cambian a velocidad de vértigo. Nuevos contornos geopolíticos, avances impensables en IA, un complejo relevo generacional... Quienes gestionan el patrimonio ajeno deben adaptarse sin perder el rigor que tan delicado asunto demanda. Innovación y fiabilidad, visión y confianza. Pero ya.
El encuentro Desafíos y perspectivas de la banca privada para los próximos meses, organizado por Expansión con la colaboración de M&G Investiments, analizó los retos del sector pensando en los muy concretos horizontes del próximo año. Moderados por Alicia García, directora de M&G Investments, participaron José Alarcón, managing director de Andbank; José Cuevas, director de Banca Patrimonial de Banca March; Joaquín Calvo-Sotelo, director de Banca Privada de Bankinter; Fernando Ruiz, director de Banca Privada en España de BBVA; Belén Martín, directora de Banca Privada de CaixaBank, y Víctor Allende, director de Banca Privada en España de Santander.
Todos estuvieron de acuerdo con Joaquín Calvo-Sotelo en que el sector se encuentra en un momento "francamente bueno" y "evoluciona cada vez más hacia la eliminación del conflicto de intereses, lo que redunda en un beneficio para el cliente". Fernando Ruiz habló incluso de "etapa dulce, positiva para los clientes por la buena rentabilidad en sus carteras, y positiva para nosotros, con crecimientos en salarios y clientes".
Errores del pasado
Víctor Allende recordó que "los errores cometidos en el pasado tienen que ver básicamente con la venta de producto. Creo que deberíamos alejarnos de ahí para poner el foco en la construcción de carteras, y para eso hay que hacer planificación financiera". José Cuevas se mostró de acuerdo, pero sostuvo que "en los últimos años hemos mejorado mucho en la decisión de poner al cliente en el centro, porque el cortoplacismo no puede regir nuestra relación con ellos". A lo que José Alarcón añadió que, para evolucionar en ese sentido, hay que "poner al gestor en el centro, porque los errores vienen siempre de forzarlo desde la entidad a implantar nuevos modelos, nuevos productos".
Belén Martín completó el análisis recordando "esa responsabilidad extraordinaria en avanzar en la educación y la planificación para que la sociedad atienda a sus ciclos vitales, un tema muy importante para nuestro país". En ese sentido, Alarcón recordó que "en España el gran ahorro está sobre todo canalizado en cuentas corrientes y depósitos. Tenemos mucho que mejorar en cultura financiera".
Cuevas aún incidió un poco más en este asunto al explicar la situación actual del mercado: "La incertidumbre es inherente. Nosotros estamos prudentes, pero constructivos en renta variable, sobre todo en EEUU, gestionando esta incertidumbre, porque no sabemos cuál es el siguiente episodio. Por eso tenemos que hacer que, cuando venga una corrección en el mercado, que vendrá, nuestros clientes sean capaces de ver su relación con el banquero como una película y no como fotografías aisladas".
El relevo generacional
El asunto de la educación del cliente llevó al del relevo generacional. Calvo-Sotelo matizó que, aunque se habla mucho de la irrupción de los milenials, "si miramos la edad media de nuestros clientes, suelen estar por encima de los 65 años. El ahorro de los españoles está en los pensionistas y los jubilados. Puede haber un cambio generacional, pero se produce un poco más tarde de lo que pensamos, no debemos perder el foco". Y Alarcón remató con un comentario muy gráfico: "Cuando uno va a una testamentaria se encuentra gente más de 60 que de 40 años".
Allende, no obstante, instó a prepararse para un futuro distinto, con un cambio generacional de proporciones inquietante: "No se cuántos años tardarán en llegar, pero lo cierto es que las nuevas generaciones ya no piensan que hay determinadas ventanas de inversión: la ventana es el universo y, además, se trata de un universo gratuito. Tenemos que cambiar no solo los accesos y las capacidades digitales, sino los modelos de negocio que hay detrás, y romper esquemas tradicionales vinculados a las comisiones de comercialización y este tipo de cosas... O nos quedaremos como dinosaurios en unos cuantos años".
Abierta la clave de la digitalización, Ruiz abundó en la necesidad de "abrazar la tecnología y, más en concreto, la IA, que nos aporta muchísimo para eficientar al cliente, para darle más detalle, y para realizar tareas de forma más sencilla y con menor coste, pero eso también implica trabajar para proporcionarle al banquero otros skills". En ese sentido, Allende recordó la "capacidad de llegada y acompañamiento de un humano, que siempre supondrá un valor adicional a lo que pueda decirte una máquina", Y Ruiz añadió que la clave de 2026 "tiene que ver con desarrollar vehículos más personalizados y por atender cada vez más al binomio de tecnología y banquero".
Los participantes tocaron también el espinoso asunto de la regulación. Martín habló de "un punto de inflexión. Venimos de unos años de una hiperregulación un poco sin sentido, que nos complica la vida tanto al cliente como a las entidades, a las gestoras. En Europa estamos en un momento de reflexión, y en 2026 podemos ir a un esquema más sencillo". Para Calvo-Sotelo, "algo que debía y podía ser positivo se ha deshinchado un tanto por un exceso de velocidad".
Respecto a la competencia y diferenciación, Cuevas destacó "la alineación de intereses. En nuestro caso, sabemos que es eso lo que le hace sentirse muy cómodo al cliente. Les proponemos que sean nuestros socios, no solo nuestros clientes". Martín, por su parte, resaltó "la propuesta de valor: la parte más bonita de nuestro trabajo es hacerla evolucionar con un acompañamiento adecuado, y ahí la forma en que las organizaciones arropan a los banqueros, es decir, la cultura, es un punto diferencial".
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