El dilema del ingenuo: el costo de ser demasiado cauteloso en un mundo lleno de estafas

Greg Miller, Knowable en españolCultura12 de septiembre de 2026mecanismos de la cooperación humana mediante juegos de confianza. En una situación típica, las personas pueden elegir entre cooperar con un grupo de otros participantes para repartirse equitativamente una recompensa monetaria o traicionar al grupo. Quienes traicionan reciben más dinero para sí mismos, pero reducen la recompensa para el grupo —convirtiéndolos, en la práctica, en los engañados—. En un estudio pionero, publicado en 1977, los investigadores se quedaron sorprendidos por la intensidad con la que reaccionaron algunos sujetos. No era raro “que la gente quisiera salir del edificio experimental por la puerta trasera, [o] que afirmara que no deseaba ver a los ‘hijos de puta’ que los habían traicionado”, escribieron.

Estos estudios también sugieren que la perspectiva de salir perjudicado reduce la disposición de las personas a cooperar. En uno de los primeros estudios que investigó este “efecto del ingenuo”, los investigadores pidieron a los participantes que apretaran rápidamente dos bolas de goma, como las que se utilizan para inflar los manguitos del tensiómetro, conectadas a una misteriosa caja etiquetada como FLOWMETER. A los participantes se les dijo que podían ganar dinero en función de la cantidad de aire que ellos y un compañero invisible bombeasen en un periodo de 30 segundos. Los sujetos a los que se les había hecho creer que su compañero era menos capaz de realizar esta tarea bombeaban con vigor, aparentemente dispuestos a compensar. Sin embargo, aquellos que creían tener un compañero capaz pero perezoso se relajaban, renunciando así a una ganancia económica para evitar sentirse engañados.

miedo anticipatorio a ser engañado: “sugrofobia”. Es algo positivo, al menos en la medida adecuada. “La sugrofobia es sin duda adaptativa”, afirma Vohs. “Aunque, como la mayoría de los rasgos psicológicos, es adaptativa en ciertas dosis: ni mucho ni poco”.

Un exceso de sugrofobia puede interferir, por ejemplo, en la capacidad de las personas para tomar decisiones financieras racionales. En un estudio, los investigadores analizaron si las personas estaban dispuestas a invertir dinero en una empresa hipotética. Los participantes invirtieron menos dinero en una empresa cuando se les dijo que el único riesgo era una pequeña posibilidad de pérdida debido a un fraude, que en otra empresa con un riesgo de pérdida idéntico, pero en este caso debido a las fuerzas del mercado.

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Un estudio de 2017 encontró pruebas de dinámicas similares en el mundo real a raíz del escándalo de Madoff (en la década de los noventa y principios de la de los 2000, el asesor de inversiones Bernie Madoff estafó a clientes acaudalados y los hizo perder miles de millones de dólares en la mayor estafa piramidal de la historia). A partir de documentos judiciales y de la documentación presentada ante las autoridades federales por las entidades financieras, los investigadores descubrieron que las personas que vivían en zonas con una alta concentración de clientes de Madoff (donde, según razonaron los investigadores, más gente estaría al corriente del fraude y tal vez tuviera algún vínculo con las víctimas) retiraron más dinero que las personas con circunstancias económicas similares en otras zonas. Las personas de la zona de Madoff retiraron un total de 363,000 millones de dólares de cuentas con asesores de inversión después de que la estafa saliera a la luz en 2008, trasladando una parte significativa de ese dinero a la relativa seguridad de los bancos. Al hacerlo, es probable que muchos se perdieran grandes rendimientos cuando el mercado bursátil se recuperó de la crisis inmobiliaria de 2008.

Efectos sobre la salud

Más recientemente, investigadores que trabajan directamente con víctimas de estafas han comenzado a esbozar un panorama de los diversos efectos sobre la salud —físicos, emocionales y psicológicos— que conlleva ser estafado. En 2024, los consumidores estadounidenses perdieron casi 200,000 millones de dólares por motivos de fraude, según estimaciones de la Comisión Federal de Comercio. Muchas estafas comienzan ahora en Internet, y los estafadores son cada vez más sofisticados a la hora de dirigirse a grupos concretos, afirma Marti DeLiema, gerontóloga que estudia el fraude financiero en la Universidad de Minnesota.

Los estafadores que ofrecen falsas oportunidades de empleo se dirigen a jóvenes en busca de trabajo en LinkedIn, por ejemplo, mientras que los que ofrecen soporte técnico o ayuda para invertir en criptomonedas suelen dirigirse a personas mayores con dificultades tecnológicas. “Ahora es fácil especializarse, gracias a la IA generativa”, afirma DeLiema.

preocupación y estrés son habituales, según descubrieron Button y sus colegas en una encuesta reciente realizada a más de 300 víctimas de estafas en el Reino Unido. En casos más extremos, las víctimas sufrieron insomnio, problemas digestivos y otras dolencias físicas. Algunas víctimas de estafas se aíslan socialmente, según ha demostrado el trabajo del grupo de Button. Eso puede conducir a un círculo vicioso, afirma: “Si te sientes un poco solo, es más probable que te conviertas en víctima”.

Este impacto psicológico en las víctimas suele estar relacionado con la cantidad de patrimonio que han perdido, según sugieren las investigaciones de Button y otros, pero ese no es el único factor que influye en la gravedad de los efectos. El dolor emocional puede ser especialmente intenso para quienes caen en estafas románticas o en elaboradas estafas de inversión en las que el estafador se esfuerza por establecer una relación y ganarse la confianza de la víctima a lo largo de meses o incluso años.

una de las partes considera que la otra está intentando aprovecharse de ella de forma desleal, argumenta Wilkinson-Ryan en el Annual Review of Law and Social Science de 2025. Ella y otros investigadores estudian la toma de decisiones legales reclutando a personas del público en general y pidiéndoles que evalúen situaciones jurídicas realistas.

Quizá no sea de extrañar que una conclusión habitual sea la disposición a castigar al infractor. En un estudio, Wilkinson-Ryan y un colega pidieron a los participantes que evaluaran la equidad de las propuestas para repartir los bienes tras un divorcio. Se les indicó que era irrelevante cuál de las partes tuviera la culpa de la ruptura, tal y como suele ser habitual en las leyes estatales. Aun así, los participantes calificaron las propuestas realizadas por un cónyuge infiel como menos razonables que la misma propuesta procedente de una pareja que no hubiera sido infiel.

Al mismo tiempo, los investigadores han descubierto una tendencia a culpar a la víctima. En un estudio de 2014, Wilkinson-Ryan preguntó a los participantes quién tenía la culpa en una situación hipotética en la que alguien había contratado una tarjeta de crédito con un contrato que ocultaba cláusulas abusivas en la letra pequeña. La mayoría de las personas respondieron que la culpa era del cliente, ya que debería haber leído el contrato con más detenimiento —a pesar de que muchos de ellos afirmaron que no era razonable esperar que alguien encontrara una cláusula abusiva oculta en un contrato tan extenso—. El resultado, según Wilkinson-Ryan, es que los consumidores rara vez impugnan los contratos con cláusulas abusivas, incluso cuando es probable que dichas cláusulas no se sostengan ante un tribunal.

A mayor escala, la psicología del ingenuo puede influir en las políticas públicas —y no siempre para mejor—. Por ejemplo, el supuesto objetivo de comprobar que los beneficiarios de las ayudas sociales cumplen efectivamente los requisitos de ingresos es evitar que la gente se aproveche indebidamente de los programas sociales. Esa prevención del fraude es una buena política, afirma Wilkinson-Ryan. Pero cuando las medidas de detección del fraude acaban costando más que el propio fraude, señala, terminan yendo en contra del bien público.

artículo apareció originalmente enKnowable en español, una publicación sin ánimo de lucro dedicada a poner el conocimiento científico al alcance de todos. Suscríbase al boletínde Knowable en español.

Adaptado al español por Debbie Ponchner.