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La teleco rumana crece a toda velocidad en clientes e ingresos, pero sus datos de costes, velocidad de pérdida de usuarios, proyecciones de aumento de márgenes, consumo de caja o caída del ingreso medio proyectan incertidumbres. Leer

Empresas TecnológicasLuces y sombras sobre Digi

IGNACIO DEL CASTILLO @naciocastillo Madrid

Actualizado 30 MAR. 2026 - 06:00

Sede de Digi en Alcobendas (Madrid).EXPANSION

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Nota: Datos de cotización y análisis actualizados a día de hoy.

Si hay una teleco que ha revolucionado el mercado español en los últimos años, esa es Digi, la filial del grupo rumano, que ha registrado un extraordinario éxito en cuanto a crecimiento de clientes y de ingresos usando una estrategia comercial de ultra bajos precios.

Otra 'especie' diferente

Pero no sólo se diferencia en precios, sino que su estructura empresarial es totalmente diferente a las de sus competidores. Así, según los datos de la operadora, Digi es otro tipo de "especie" porque tiene prácticamente sus necesidades, -que la inmensa mayoría de telecos tiene subcontratadas en alto grado- totalmente internalizadas, desde el despliegue de red (100% y con un increíble precio por hogar pasado de 49 euros) y atención al cliente (call center, 100%), a los canales de distribución (el 85% de las ventas se hacen con canales propios) e incluso al desarrollo de software donde sólo el 5% o 10% se subcontrata. Todos sus rivales tienen cifras muy diferentes, subcontratando porcentajes muy elevados de este tipo de actividades lo que hace que, cuando crece la actividad, no les crezca en la misma proporción la plantilla, como sí sucede con Digi. Eso ha llevado a la firma rumana a cerrar 2025 con más de 11.000 empleados, cuando un grupo cuatro veces más grande en ingresos, como Vodafone España, tiene 2.300 trabajadores directos.

Internalizar tal cantidad de empleados puede condicionar mucho el futuro, porque los despliegues de red, los call center o las ventas son actividades muy variables y tener a todos contratados internamente puede provocar muchas rigideces si el mercado cambia o el modelo de crecimiento se agota.

El coste de la plantilla se dispara

Y además, el coste de esa plantilla ha crecido mucho. Aunque Digi no especifica todos los costes laborales, los que sí revela (tres categorías: telecomunicaciones, general y administración; fuerza de ventas y por último call center) se han disparado un 85% en dos años, desde 84 millones en 2023 a 156 millones en 2025. Claro que, el coste total, aunque crece a mucha velocidad, sigue siendo bajo porque parte de cifras muy limitadas. Con los datos que la firma asigna a "otras partidas" y que no cuantifica, se puede inferir un coste total en 2025 cercano a los 200 millones que, divididos entre los 11.000 trabajadores declarados, aportaría una hipótesis de un sorprendentemente bajo coste unitario de 18.000 euros/año/empleado, una cifra que arroja dudas sobre la calidad del empleo en la firma rumana.

La rotación de clientes crece

Pero no este no es el único dato significativo, ya que el nivel de churn de banda ancha fija (la tasa de rotación de clientes, o el porcentaje de usuarios que se cambian a otro operador) ha subido mucho. Digi lo sitúa en el 15,8%, lo que significa que ha crecido 1,4 puntos porcentuales desde 2021, aunque ha crecido sobre todo a partir de 2024, ya que entre 2021 y 2024 bajó. Esa cifra está muy por encima de la ratio que estimaban los analistas, que la imaginaban alrededor del 10%. Un churn del 15,8% significa que en el año se va casi el 16% de la base de clientes. Con una cartera de 2,6 millones, ese churn supone que, a ese ritmo, cada año dejan el grupo rumano 411.000 usuarios de fibra.

Las otras causas del 'churn'

Esa cifra se considera muy elevada por parte de los analistas para una teleco de ultra low cost. El principal motivo para cambiar de operador en todas las telecos es el precio. Pero Digi no debería tener churn por precio porque no hay marca a donde irse que sea más barata. Por tanto, las otras causas del churn que en todos los operadores son iguales (incidencias técnicas, problemas de facturación, deficiencias de la red, especialmente ahora que está desplegando red móvil propia, etc.) en Digi deberían ser elevadas, lo que encaja con el aumento del churn a partir del comienzo de 2024, cuando el mucho mayor tamaño puede estar provocando problemas operativos.

Altas brutas vs altas netas

Digi está creciendo a un ritmo de unas 600.000 altas netas de fibra/año, lo que significa que para ganar esa cantidad neta tienen que vender un millón de altas brutas, para reponer las 411.000 que pierden. La dinámica es que, para seguir creciendo, conforme aumenta la base de clientes, si se mantiene el mismo churn, los que se van son cada vez más. Eso quiere decir que, si Digi siguiera vendiendo un millón de altas brutas, conforme crece la base de clientes y si se mantiene el ritmo actual de churn, el crecimiento en altas netas será cada vez más pequeño. Y eso es lo que les pasa a los operadores que pasan de pequeños a grandes, que cada vez más parte de sus ventas van a reponer la base, contra las que van a crecer.

El 'churn' crece más rápido en su propia red

Además, sorprende también que el churn haya crecido más rápido sobre la red propia de Digi (llamada Fibra Smart) que en el total (incluyendo clientes sobre red alquilada), porque el precio sobre red propia es 10 euros más barato que sobre ajena. De hecho, la Fibra Smart empieza en 10 euros/mes, con precios hiperagresivos. Y sin embargo, el churn sobre red propia ha pasado del 9,6% al 14,3%, casi 5 puntos más entre 2021 y 2025.

Caída del ingreso medio

Otro dato inquietante es la caída del ingreso medio por cliente y mes (llamado arpu). Su arpu mixto (mezcla de fijo y móvil) ha acelerado su caída. Si en 2023 era de 9,4 euros, en 2024 recortó un 7% hasta 8,7 euros. Pero en 2025 ha caído más aún, un 9%, hasta 8 euros. Una reducción del 9% en el arpu es muy pronunciada, pero sobre todo cuando ya eres la teleco con el precio más bajo del mercado. O sea, que vende más, pero cada vez más barato. Y en el arpu "sólo móvil" la caída ha sido aún mayor: del 9,8% en 2024 pero del 12,5% en 2025 hasta 6,8 euros/mes.

Margen bajo

Por otra parte, Digi reporta un margen ebitda sobre ventas bastante bajo, de 18,9% en 2025. Esa cifra contrasta con el 37-38% de margen de Telefónica, Masorange o Vodafone y, además, supone una caída de 0,5 puntos frente al 19,4% de 2024. Ese bajo margen se puede explicar por sus bajos precios, propios de una teleco ultra low cost, y también por otro hecho importante: que tienen que pagar por usar su red en la mayoría de España, al haber vendido a Onivia la red de FTTH en 12 provincias (Madrid, Castilla La Mancha, Comunidad Valenciana y Murcia, además de Segovia y Ávila) y la mitad de la propiedad de otras 10 provincias (toda Andalucía y Extremadura) a Aberdeen, con lo que sólo mantiene íntegro el control absoluto de la red en otras 27 provincias (Galicia, Asturias, Cantabria, País Vasco, Aragón, Rioja, Navarra, Cataluña y el resto de Castilla y León). La red vendida, total o parcialmente, supone el 58% del total sus 13,7 millones de hogares cubiertos, (8,3 millones de hogares), mientras que la que mantiene al 100% es el 42% restante (5,2 millones de hogares).

Mejor contrato móvil

Ahora bien, la situación de Digi respecto al uso de la red móvil y sus márgenes está cambiando y para mejor. Hasta ahora, Digi usaba la red móvil de Telefónica en unos términos de coste por uso y por usuario, lo que significaba que según crecían los clientes y el uso de las redes por parte de esos clientes también crecía el coste para Digi (y los ingresos mayoristas para Telefónica). Ahora, tras la entrada en vigor del nuevo acuerdo (hasta el 31 de diciembre de 2040), Digi tiene 3 tipos de red móvil: la red propia; el acuerdo de compartición de espectro y radio (RAN/Spectrum Sharing) y el acuerdo convencional de roaming. Y la perspectiva de Digi es que aproximadamente en 2033, cuando haya desplegado su red de 10.000 emplazamientos propios, el 50% de su tráfico móvil se cursará por su propia red y por el acuerdo de compartición de radio con Telefónica (en el que las antenas de Telefónica radian las frecuencias de Digi y que supondrá la mayoría de la red propia de Digi), mientras que el otro 50% se seguirá cursando por el acuerdo de roaming con Telefónica. Pero y esto es lo importante, mientras el tráfico en roaming (la mitad del total) se pagará a Movistar en una base variable (más tráfico cursado significa más coste), el otro 50% no se elevará con el aumento del tráfico porque los costes de la red propia son fijos (incluida la tasa del espectro) y el acuerdo de RAN/Spectrum sharing se ha establecido en una base de coste mensual por macro site (cada gran emplazamiento), independientemente del tráfico que se curse. Eso significa que mientras que antes el margen móvil se mantenía estable independiente del número de clientes y su tráfico, ahora no será así y el margen crecerá cuantos más clientes obtenga Digi al tener los costes de red fijos.

Alta deuda

Por otra parte, Digi España reportó una deuda de 498 millones a finales de 2025, lo que supone 2,8 veces deuda neta sobre ebitda (2,8x), una ratio que ya es elevada -incluso superior al de Telefónica, criticado en el mercado por su nivel de apalancamiento y que ha anunciado un recorte a la mitad del dividendo- y una ratio que, además, se ha multiplicado por 2,3 veces sobre los 219 millones de 2024. Esta ratio es la que explica la necesidad de la salida a Bolsa de la filial española, que prevé que, en el caso de que se lleve a cabo la cotización en los mercados -la situación bélica en Irán tiene los planes en el aire- la OPS (oferta pública de suscripción, una ampliación de capital que se vende a los inversores bursátiles) podría proveer a la filial entre 150 y 200 millones de euros. En esa hipótesis, Digi aventura que la deuda podría bajar a entre 312 y 362 millones y el ratio a entre 1,8x y 2,1x.Además, también es interesante el perfil de esa deuda, ya que hay que repagarla de forma continua en niveles elevados cada año: 72 millones en 2026; 69 millones en 2027; 67 millones en 2028; 76 millones en 2029 y 67 millones en 2030, una estructura de deuda complicada porque tienen muchos repagos en el corte plazo.

Consumo de caja

Digi generó el año pasado 175 millones de ebitda, pero su capex (inversión material) han sido 468 millones de euros en 2025. Es decir, que el saldo ebitda menos capex es de -293 millones de euros de consumo de caja, una cifra que se ha elevado mucho (frente a los -135 millones de 2024), condicionada por los 99 millones que Digi asignó en 2025 al pago del espectro radioeléctrico que ha comprado a Masorange. En realidad, Digi no ha pagado aún la mayoría del espectro a Masorange, sino que lo pagará a plazos. Aunque Digi debe reconocer la compra de espectro a nivel contable, pero no hay salida de caja. Por eso, el capex invertido de verdad, que supone salida real de caja y que Digi denomina "cash capex" ha sido inferior en 2025, de 341 millones. Pero aun contabilizando sólo la salida real, el consumo de caja de Digi está creciendo continuamente año tras año desde 2023, cuando la caja negativa se situó en -134 millones, para pasar a los -149 millones en 2024 y a los -166 millones de 2025, sin contar que ese espectro financiado por Masorange deberá pagarse a futuro.

Además, después de consumir el pasado año 166 millones de caja negativa, (ebitda menos capex) Digi tiene que hacer frente a esos repagos de deuda, de unos 70 millones anuales, y a los intereses de la deuda, que no especifica, pero que, con una deuda de 500 millones a un interés de, al menos, un 5%, supondrían otros 25 millones adicionales. No parece que haya una perspectiva de mejora, sino de empeoramiento y una parte importante puede venir de la caída del ingreso medio (arpu), ese -9% en el último año, que hace que los márgenes por cliente sean cada vez más bajos.

Perspectivas a 2026

Esa percepción de seguir consumiendo caja parecería refrendarse con sus previsiones. Para este año 2026, Digi prevé ingresos en la banda de 1.040-1.085 millones y un margen ebitda "en la banda baja de los veinte", es decir 21%, 22% o 23% previsiblemente, mejorando el 18,9% de 2025. Eso significaría un ebitda -tomando la banda media de ingresos previstos- de unos 222 millones. Pero la previsión de capex para este año es de 400 millones, con lo que el saldo ebitda-capex, se situaría en un consumo de caja de posiblemente unos -178 millones, por encima aún o al menos en la misma línea del de 2025.

Y a medio plazo

Lo más agresivo de sus perspectivas se reserva para el medio plazo. El grupo proyecta crecimientos de ingresos "low-teens" es decir, en la banda baja entre 10% y 20%, que parece un pronóstico optimista tratándose de un grupo cada vez más grande y que en 2025 ha crecido un 16%. Pero lo que genera más dudas entre analistas es su guidance de superar el 30% de margen ebitda a medio plazo. O sea, como dar el salto del 18,9% en 2025 y algo en los "veinte bajos" en 2026 al más del 30% a medio plazo, lo que supone acercarse a los niveles de rentabilidad que tienen Telefónica y Masorange ahora. Algunos analistas señalan que es difícil ver cómo le va a crecer el margen del 20% a más del 30% cuando le están cayendo tanto los ingresos por clientes. Y esta es una clave importante, porque o se llegan a esos niveles de márgenes o parece difícil que se genere caja positiva, porque el grupo proyecta invertir al menos 900 millones de euros de capex adicional en el trienio 2027-2029, mitad en FTTH y mitad en red móvil.

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