- E. DEL POZO
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- Santander fusiona sus negocios de seguros y pensiones para ganar eficiencia
- Santander tiene en fondos y seguros su negocio más rentable
El banco duplicará en España su red de especialistas en seguros, que comparte con Aegon y Mapfre, y pasará de 500 a 1.000.
Santander ha iniciado el proceso para entrar en el mercado asegurador de EEUU a través de ramo de salud.
"Trabajamos en desarrollar capacidades donde está el grupo con una huella relevante", afirma Iñaki Peralta, consejero delegado de Santander Seguros y responsable global del seguro de salud del grupo.
La incursión, "desde mi punto de vista, se debería realizar mediante un acuerdo de colaboración con algún experto en esta actividad. Pero hay que estudiar todas las posibilidades", apunta Peralta.
"Ya hemos empezado las conversaciones para explorar de qué manera podemos acompañar a Santander con esta iniciativa", añade.
Webster, el banco estadounidense adquirido por Santander, tiene en el sector sanitario, aunque no asegurador, parte de su negocio en el que administra millones de cuentas de ahorro sanitario y soluciones de beneficios para empresas de todo el país, un segmento que genera depósitos muy estables y de bajo coste y que es uno de los grandes atractivos del grupo.
El seguro de salud es una de las prioridades de Santander en su nueva estrategia global de crecimiento en el seguro.
La hoja de ruta es "poner las bases para ampliar presencia donde ya estamos y ver cómo posicionarnos de la manera más adecuada en los nuevos mercados", apunta el responsable global de este ramo.
Bupa
En Reino Unido, Santander tiene un pacto de distribución en salud con la británica Bupa, dueña de la española Sanitas, de la que Peralta era consejero delegado hasta 2025.
También con Bupa despliega el banco una alianza en Chile y "cabe esperar que sigamos trabajando y aumentando nuestra actividad".
El aliado del banco en México es GNP, con quien Santander ha trabajado históricamente, y cuyo director general es el exdirectivo de Mapfre, Jesús Martínez. "Hemos interrumpido la actividad con esta entidad hace unos meses y estamos negociando un nuevo acuerdo".
En Brasil, el banco vende seguros sanitarios de varias compañías a través de su tarificador Autocompara.
Salud es la segunda prioridad de Santander tras el seguro de ahorro y pensiones. El banco trabaja en este segmento con Aegon a través de su filial conjunta Santander Generales, encargada de diseñar los productos que comercializa el banco.
"Sorprenderemos al mercado con ofertas diferenciadas frente a nuestros competidores, con una propuesta preventiva, personalizada, accesible y muy basada en capacidades digitales. El banco acaba de lanzar un seguro para pymes, "con una acogida muy alta", afirma el responsable de seguros en España.
El impulso en salud forma parte del objetivo de Santander que nace del "alto apetito global del banco en desarrollar y revolucionar el sector asegurador en todos los países para acompañar a los clientes en sus necesidades".
Red de ventas en España
El refuerzo de la distribución de seguros en la red de Santander ocupa una posición clave en la nueva hoja de ruta.
"Vemos potencialidad en seguir creciendo en especialistas de seguros. No nos debería extrañar pasar de los casi 500 actuales a duplicar esa cantidad en los próximos años", hasta llegar a cerca de 1.000.
El banco, a través de Santander Seguros, comparte esta fuerza comercial de especialistas en seguros con Aegon y Mapfre, sus socios de bancaseguros en España.
Las tres entidades son accionistas de Santander Assurances Solutions, la sociedad que gestiona estos profesionales, cuya misión es apoyar e impulsar la venta de seguros en los canales del banco: red de oficinas, agentes financieros e internet.
La mayor parte de estos profesionales dan servicios a las sucursales propias de particulares, pero no solo. "El banco está creciendo en agentes financieros y vemos que aquí hay mucho recorrido. Tenemos que reforzarla con nuestros especialistas en seguros y acompañar en este viaje a los agentes financieros para que sean expertos en el mundo asegurador", afirma el directivo.
La venta por Internet contará con el apoyo de los especialistas en seguros que, en paralelo, reforzarán el apoyo y la dinamización en la distribución de seguros más complejos para empresas.
Las compañías que diseñan y aportan en España la oferta de seguros de Santander no cambian. Son Aegon -en salud, hogar y vida riesgo-, y Mapfre, en automóviles, responsabilidad civil y pymes, con una facturación por debajo de 50 millones. También en la hipoteca inversa.
Con el bróker de seguros Willis, Santander trabaja en los productos para pymes que facturan más de 50 millones. La alianza incluye "una participación del 50% en resultados del negocio".
Ocho verticales
Para empujar la actividad aseguradora, Peralta ha diseñado ocho verticales, con Santander Seguros por encima.
Con la etiqueta de Retirement Solutions, el negocio de seguros de vida ahorro y de pensiones es la primera y concentra la prioridad del banco, seguida de la que pone el foco en la hipoteca inversa, que desarrolla junto con Mapfre.
La integración de Santander Pensiones en Santander Seguros va en esta dirección "para tener una visión holística, con un acercamiento conjunto al cliente".
La fusión ha recibido ya la autorización del supervisor, la Dirección General de Seguros y Pensiones, y estará materializada este año, según las previsiones, aunque en la práctica, ya trabajan integradas, a falta algún trámite administrativo.
La unión de ambas entidades permitirá a Santander sacar más partido de la aplicación del conocido como compromiso danés, que sobrevuela la nueva estrategia del banco en este sector.
Este mecanismo permite a los bancos excluir parcialmente el negocio de sus aseguradoras a la hora de calcular los requisitos de capital.
En el apartado que el banco denomina de protección, se incluye la vertical del seguro de coches, desarrollada con Mapfre en su filial conjunta. "Nuestra penetración ahora es muy baja y aspiramos a grandes crecimientos, adaptando el producto al cliente. Junto a las sucursales, vemos mucha capacidad de maduración en la venta digital".
En la vertical del seguro de hogar, junto con Aegon, "queremos hacer una aproximación diferente no solo correctora de los problemas del hogar, sino que se adelante a prevenir posibles deficiencias basadas en la tecnología y la digitalización".
En vida riesgo y seguros generales, también con Aegon, "trabajamos para incluir capacidades de salud en estas cobertura para mitigar el riesgo del seguro".
Las dos últimas verticales son, una de seguros de pymes, junto a Mapfre, con el foco en responsabilidad civil, riesgo, crédito y caución, y otra, para grandes empresas con asesoramiento de Willis.
"Buscamos acuerdos con terceros para llegar al cliente"
Santander quiere alcanzar en seguros una cuota de mercado similar a la que tiene en el mercado bancario.
Ahora cuenta con 2,5 millones de clientes asegurados en el banco y un total de 9,3 millones de clientes activos. El margen de crecimiento es, por tanto, de 6,8 millones, lo que supondría multiplicar casi por tres los asegurados actuales.
"Nuestra penetración entre los clientes del banco es baja y tenemos una clara ambición de aumentarla mucho. Por qué no pensar que cualquier cliente del banco acabe teniendo sus seguros de Santander. Es un objetivo que está muy lejos, pero entendemos que podemos aportar mucho valor a ese cliente y, por tanto, caminaremos en esa dirección".
Pero no se queda ahí, Peralta está dispuesto a "abrir nuevos canales con terceros que nos ayuden a desarrollar mejor el servicio a los clientes de Santander y poco a poco a llegar a quienes hoy no son clientes del banco", afirma Peralta.
Plataformas digitales
"Estamos empezando a explorar. Hay plataformas digitales que comercializan otros productos del banco en las que podríamos distribuir seguros".
Peralta explica que "en algunos casos son plataformas para empresas, pero cuando digo colaboración con terceros, cualquier escenario es posible, incluido un socio de venta minorista. Hay que ver cada caso concreto, pero estamos hablando de nuevas formas de llegar al cliente y no descartamos ninguna".
Santander y Amazon tienen un acuerdo de financiación al consumo que permite a los clientes del banco en España aplazar sus compras en esta plataforma.
El grupo acaba de anunciar el lanzamiento de una plataforma de financiación junto con Uber, dirigida a los operadores de flotas.
Negocio
Peralta afirma que el banco "quiere crecimientos notables en el negocio asegurador, por encima del mercado", pero reusa concretar este avance.
Santander ha incluido en su plan estratégico hasta 2028 para todo el grupo, el objetivo de triplicar en tres años sus primas en todo el mundo hasta los 20.000 millones. La aportación prevista en beneficios y comisiones es de 2.000 millones en todo el mundo.
Fuera de España, el grupo trabaja en alianza con Zurich en América Latina, y en varios países de Europa con el francés CNP y con la automovilística Stellantis.
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