Un detalle que parece muy simple ha costado a Maruti Suzuki miles de ventas cada año

En los últimos 6 años Suzuki-Maruti ha ido perdiendo cuota de mercado en India por una cuestión básica. Hasta hace poco, el perfil de coche que se buscaba en el tercer mercado más grande del mundo era bastante determinado, orientado a coches muy asequibles para familias sin mucho poder adquisitivo… pero los tiempos cambian y los gustos, también. No hace mucho, había una marca que dominaba uno de los mercados nacionales más grandes de todo el mundo. No hablamos del grupo Volkswagen que sí, lidera clarísimamente en Europa con más de una cuarta parte de la cuota total de ventas. La historia nos lleva a la India y al que ha sido el fabricante líder indiscutible durante muchos años (que de hecho, aún lo es: Suzuki-Maruti. Aunque en España y en Europa Suzuki no sea una marca de gran volumen como otras empresas japonesas, allí ha sido casi de manera perenne el gran dominador, incluso por encima de gigantes locales como Tata o Mahindra. Durante mucho tiempo, han tenido un monopolio - en porcentajes, como si duplicasen o triplicasen por ellos mismos lo que venden todas las marcas del grupo Volkswagen en Europa. Además del Swift o el Vitara, allí se venden modelos que pasaron por Europa: Wagon R, Alto o Celerio. Suzuki-Maruti cede parte de su dominio en India Ahora bien, eso se está acabando. Estamos hablando de un dominio que, por extraño que parezca, se extendía hasta el 50-80% de la cuota nacional en la India, un mercado no tan grande como el de China o el de Estados Unidos pero a nivel de volumen sí es mayor que cada uno de los países europeos. Un dominio que ha ido notablemente a menos con el paso de los años. El dominio comenzó con el Maruti 800 de 1983, cuando Suzuki comenzó a invertir en la marca Maruti que en ese momento era propiedad del estado indio. El concepto de coche para el pueblo funcionó y comenzaron a dominar el mercado, hasta el punto en el que el ex CEO de la marca, Osamu Suzuki, quería mantener más de la mitad de la cuota de mercado ‘para siempre’. No querer cambiar cuando tu cliente te está pidiendo cambios La relación calidad/precio era imbatible. Pero hace una década comenzó a haber cambios, y no en sus coches sino en sus clientes. La clientela comenzó a demandar más elementos, especialmente uno: techo solar de serie. Recordaréis esa máxima de ‘El cliente siempre tiene la razón’ que se suele decir, pero aquí el cliente puede ser juez y, en casos concretos, verdugo. A nivel de equipamiento, varios modelos resultan 'sencillos' para lo que pide el cliente indio promedio.Los clientes indios han ido creciendo económicamente y han aparecido clientes con mayor poder adquisitivo, buscando mejor equipamiento - y en especial pedían techo solar. Los managers de la marca en la India, pero en Japón consideraron que no era una buena idea, dadas las polvorientas carreteras de allí (además del calor), ni tampoco la de instalar un aire acondicionado más potente (para que no elevase los costes de un producto asequible). Sus rivales escucharon mejor a la clientela estos reaccionaron No hubo ni un solo Suzuki-Maruti con techo solar de serie hasta 2022, mientras que Tata y Mahindra lo tenían en una cuarta parte de su gama (donde también empezaron antes a ofrecer modelos SUV mejor equipados que casaban con esta idea de crecimiento económico). Hyundai tenía casi un 40% de sus modelos con techo solar de serie. En la actualidad, Suzuki sigue con un 4,4% de su gama con este elemento de serie, mientras que Toyota lo ofrece en uno de cada cuatro coches de serie, Tata en un 35,4% y Hyundai lo ofrece en más de la mitad de lo que vende. Esto ha tenido una repercusión más que notable. Suzuki-Maruti no ha sido capaz de mantener más de la mitad de la cuota, como se pretendía que fuera ‘eternamente’. Sigue teniendo un 39%, sí, pero ahora tanto Tata como Mahindra tienen un 14% cada uno, además de otros fabricantes como Hyundai, Toyota y otros que se están haciendo fuertes allí, casos del grupo Renault o Skoda. Suzuki ofrece modelos SUV como este Invicto, en respuesta a sus rivales y lo que pide su público. Aún con todo, sus resultados financieros no paran de mejorar En definitiva, en la marca - y particularmente un problema procedente de Japón y que tiene que ver mucho con la mentalidad japonesa - no han sido capaces de reaccionar a los cambios de lo que pedían muchos clientes indios. También tiene que ver con su falta de modelos SUV y el hecho de que en 2020 dejaron de ofrecer modelos diésel por cuestiones de emisiones, algo que han priorizado a escuchar el feedback de sus clientes, ahora deseando tener techo solar y pantallas grandes, algo que nos suena de mucho en occidente. Dicho lo cual, no se puede decir que a Suzuki ahora le vaya mal, aunque hayan perdido gran parte de su ventaja en la India. En 2025 vendieron 3,3 millones de coches en todo el mundo y el 60% fueron en la India. Además, en los últimos cinco años han duplicado sus ganancias brutas (a unos 16,6 mil millones) y su balance entre beneficios y costes se ha triplicado, lo que implica una mejora notable en márgenes de beneficio (1,3 mil millones).