- Mª JOSÉ GÓMEZ-SERRANILLOS @mjserranillos77
A las compañías ya no les basta con obtener dinero de los fondos. Ahora deciden qué inversor es el más adecuado para su estrategia de crecimiento y el que mejor le puede guiar en la expansión internacional de la actividad.
El 70% de las scale up españolas está buscando financiación adicional actualmente, en línea con la media europea. El dato es similar al de 2025 y refleja que la financiación mediante equity se mantiene como una de las principales vías por las que optan las empresas tecnológicas en crecimiento, complementada con otras alternativas de captación de fondos como el venture debt (deuda), por la que se decanta el 29% de este perfil de compañía.
De uno u otro modo, la mayoría de las scale up sigue necesitando fondos para sostener su crecimiento.
Sin embargo, aunque esta necesidad de fondos se mantiene, hay un hecho que está cambiando en el mercado de búsqueda de capital por parte de las scale up: estas compañías están evolucionando hacia estrategias más selectivas en financiación y están adoptando una mayor disciplina operativa. A las compañías ya no les basta con captar capital a toda costa, sino que buscan el inversor idóneo que les guíe de la mejor manera para su modelo de negocio.
Esta pauta se traduce en que ahora son las compañías las que deciden con quién quieren casarse. "Durante mucho tiempo se ha abusado del crecimiento por el crecimiento. Ahora las scale up son más exigentes: buscan financiación de forma más selectiva y operan con mayor disciplina", señala David Villalón, cofundador de Maisa AI, compañía valenciana especializada en trabajadores digitales para la automatización de procesos empresariales complejos, con especial foco en sectores regulados donde la auditabilidad y la trazabilidad son críticas. El equipo de la compañía ha diseñado un motor propio -conocido como KPU- para que los usuarios rastreen el origen de cada respuesta de la IA y qué fuentes ha consultado.
Más allá de lo financiero
"Las compañías buscan un compromiso por parte de los fondos e inversores que vaya más allá de lo financiero. Es decir, socios que aporten conocimiento, red de contactos y acompañamiento estratégico, no solo dinero", defiende Villalón.
El fundador de Maisa aclara que el fondo adecuado para cada fundador "no tiene por qué ser el de mayor tamaño, aunque es habitual que lo sea, ya que los grandes suelen traer consigo ecosistemas muy potentes con redes de coinversores, empresas del porfolio y comunidades que generan tracción real más allá del capital". En una etapa de crecimiento, como es la propia de una scale up, "el dinero sigue siendo importante, pero lo que se vuelve verdaderamente determinante es el perfil estratégico del fondo. La localización, por ejemplo, resulta clave: no es lo mismo un inversor europeo que uno americano, dependiendo de dónde quieras escalar", defiende Villalón.
Más allá de la geografía, añade, "lo que buscamos es que el fondo tenga capacidad de apoyar el go to market (llevar el producto al mercado): que pueda abrir conversaciones, acortar ciclos de venta y hacer las introducciones correctas en el mercado".
Villalón es uno de los fundadores que han participado en el informe Scale-Ups Confidence Survey 2026, elaborado por Deloitte, que recoge la visión de cerca de 500 scale up europeas sobre sus perspectivas de crecimiento y financiación.
El documento dedica una parte a analizar la situación de las scale up en España y destaca que nuestro país "continúa posicionándose como uno de los ecosistemas más dinámicos y resilientes de Europa, con elevados niveles de confianza y una clara orientación hacia la innovación y la expansión internacional. Uno de los datos más destacados del informe es que el 89% de las scale up españolas sitúa el crecimiento de ingresos y clientes como el principal foco estratégico para 2026".
Ambición global
"En España estamos viendo un cambio claro en el posicionamiento de las scale up, que nacen cada vez más con una ambición global desde el inicio, diseñando sus modelos de negocio para competir en mercados internacionales", destaca Mario Teijeiro, responsable de StartmeUP y M&A Tech de Deloitte. "El reto ya no es sólo crecer, sino hacerlo de forma sostenible en entornos complejos. La expansión internacional exige afrontar desafíos en ámbitos como la ejecución comercial, el talento o la adaptación regulatoria", añade.
La apuesta por la IA y la integración de esta tecnología en el día a día de las operaciones es otra tendencia.
El 66% de las scale up prioriza la innovación y el liderazgo de producto, posicionándose entre los mercados europeos más avanzados en este ámbito. A este hecho se suma que la inversión tecnológica se orienta especialmente hacia el desarrollo de producto y la experiencia de cliente (en el 77% de los casos), así como hacia la automatización avanzada y la IA (68%). Esta herramienta, en particular, se utiliza mayoritariamente para mejorar la eficiencia interna en las compañías, si bien se observa una integración progresiva dentro de los modelos de negocio.
IA para potenciar la estrategia
La apuesta por la IA es indiscutible pero, para los inversores, es clave que esta tecnología esté ligada a la estrategia. Así lo cree Borja Breña, socio del fondo Nauta Capital, que ha invertido en compañías como la plataforma de alquiler vacacional Lodgify o en Cledara, un proyecto entre Londres y Barcelona con una herramienta de gestión de gastos para las empresas en crecimiento.
Lo interesante, subraya Breña, es que "los inversores no están apostando por la categoría de la IA en general, sino por compañías concretas que aplican esta tecnología de forma estratégica a algo que poseen y que es realmente difícil de replicar: un sistema del que dependen los clientes, datos que se acumulan rápidamente o una profundidad de integración que incrementa las barreras de salida. El capital seguirá concentrándose ahí".
La aplicación de la IA para transformar rápidamente sectores concretos, como el turismo, las finanzas o la hostelería es otra tendencia clave. Un ejemplo, señala el inversor, es Acai Travel, una participada de Nauta. "Con un equipo internacional en Barcelona, la compañía aplica agentes de IA a las grandes agencias de viajes para mejorar sus procesos y ya cuenta con varios clientes como Amadeus, Lufthansa o Nautalia", detalla Breña.
Apostar por el negocio exterior
La expansión internacional se consolida como otra prioridad estratégica de las compañías españolas: Estados Unidos es el principal destino de actividad para el 41%, seguido de los mercados de Francia y Reino Unido.
Teijeiro define este esfuerzo por salir fuera como "pensar en grande" y supone que las scale up españolas han pasado de focalizarse en el mercado local a tener una ambición más global, una aspiración que es valorada especialmente por los inversores. Por ello, muchas compañías se fundan con intención internacional: diseñan sus productos, equipos y estrategias teniendo en cuenta, desde el primer día, las oportunidades de crecimiento de los distintos mercados internacionales.
El mercado estadounidense representa igualmente un destino interesante y con grandes oportunidades para las scale up de otros mercados europeos como Holanda, Reino Unido y Grecia.
Por su parte, las compañías de los países nórdicos sitúan a Reino Unido como su principal mercado exterior para iniciar su expansión, al igual que Suiza, que lo tiene como primera opción, por encima de Estados Unidos y la región asiática.
Estos destinos del continente europeo reflejan que las scale up europeas priorizan la expansión en mercados conocidos o cercanos, al tiempo que buscan oportunidades internacionales en destinos lejanos como Estados Unidos, que sigue siendo un destino clave.
Estados Unidos es, junto a Francia e Italia, un mercado prioritario para Amphora Logistics, una plataforma para la gestión de la logística de las compañías de ecommerce, que también ha participado en el estudio de Deloitte. Su fundador, Adrià Cortés, explica que "además de aumentar la huella geográfica, nuestro sistema de hubs logísticos ofrece la vía de entrada más eficiente en costes para los ecommerce que desean expandir su presencia en Europa o Estados Unidos. Este enfoque permite a las compañías europeas vender a Estados Unidos, proporcionando una solución optimizada para la situación actual de aduanas".
La innovación y la captación de nuevos clientes es otra pauta en la estrategia de crecimiento de esta compañía, que ya registra una facturación de 40 millones de euros, cuenta con 400 clientes y un equipo de 200 empleados: "La constante inversión en innovación, tanto a nivel de producto tecnológico como de procesos en almacén, nos ha permitido captar nuevos clientes, especialmente en sectores como la cosmética, accesorios, moda y suplementos".
Sin preparación para el 'exit'
Otra de las estrategias más usuales que buscan las scale up, sobre todo para obtener una revalorización de la compañía, es el exit, es decir, la venta del negocio a un grupo empresarial o a un fondo de inversión.
Sin embargo, el camino hacia el exit se ha vuelto cada vez más exigente, y la tendencia generalizada de las scale up europeas es que las compañías no se encuentran lo suficientemente preparadas para abordar ese movimiento, porque no cuentan con una planificación estructurada. Así lo ve Matt Henderson, responsable de empresas emergentes en crecimiento de la región EMEA de Deloitte, quien considera que "en un mercado con criterios cada vez más selectivos, esta falta de preparación puede afectar negativamente a las valoraciones y a la certeza de las operaciones".
La mayoría de scale up europeas carece de un plan de salida formal (61%), y sólo el 39% lo tiene, lo que evidencia la limitada planificación de exit en toda la región. El dato de empresas con una estrategia de salida es mayor en Países Bajos (con el 62%), mientras que se observan niveles más bajos en la región nórdica (43%), Suiza (43%), Reino Unido (41%), España (39%), Bélgica (37%) y Grecia (33%).
Entre las compañías con un plan de salida definido, las fusiones y adquisiciones (M&A) son la opción preferida (para el 81% de las encuestadas), mientras que sólo el 7% tiene como objetivo una oferta pública inicial (IPO, o salida a Bolsa).
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