'Tipping point' o cómo alcanzar el punto justo del éxito

• JUAN CARLOS CUBEIRO

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Esta herramienta permite pequeños hábitos y decisiones en saltos exponenciales. No se trata de esperar a que llegue la suerte, sino de activamente crear un entorno para que se produzca un punto de inflexión.

Malcolm Gladwell es un sociólogo neoyorkino nacido en Canadá que decidió investigar cómo un producto desconocido podía volverse viral, por qué ciertos movimientos sociales explotan de repente o cómo pequeños cambios en el entorno pueden generar transformaciones enormes (lo que en teoría del caos se llamaba "efecto mariposa").

Finalmente, dio con la fórmula: el tipping point o punto de inflexión, que es, en palabras del propio Gladwell, "Ese momento mágico en que una idea, tendencia o conducta social cruza un umbral, se vuelca y se esparce como un incendio forestal". Malcolm Gladwell compara este fenómeno con una epidemia viral como el coronavirus: algo se contagia, se expande y se vuelve imparable. ¿Qué provoca ese instante crítico en el que algo marginal se transforma en un movimiento masivo?

Cada epidemia social, sea una moda, un producto viral o un cambio cultural depende, según Gladwell, de tres factores fundamentales. En primer lugar, la ley de los pocos, por la que un pequeño grupo de personas altamente influyentes (conectores, expertos y vendedores) impulsa la difusión. Sin ellos, no es posible. En segundo lugar, el factor de adhesión, es decir, esos pocos comparten un mensaje que debe ser pegajoso, memorable y difícil de olvidar. Y en tercer lugar el poder del contexto: el entorno social y cultural debe favorecer que la idea se propague.

Cuando estos tres elementos se alinean (personas especiales, mensaje impactante y entorno preparado), surge el tipping point. Una herramienta clave en el márketing, la sociología, la psicología social y el análisis de tendencias.

Mensaje diferenciador

Cada persona define su éxito (del latín exitus, salida) a su manera. Incluso puede ser diferente para cada etapa de la vida. Lo valioso para el autoliderazgo es saber cómo: ¿cuenta con las personas adecuadas, con esos conectores? ¿está lanzando un mensaje diferenciador? ¿está su contexto preparado para recibirle?

El éxito a través del tipping point se logra mediante la escalabilidad. A partir de ese momento, las ventas se pueden multiplicar sin que los costes crezcan al mismo ritmo. Es una rara combinación de difusión acelerada y crecimiento sin fricción. El tipping point enciende la chispa y la escalabilidad provoca el incendio.

Como ejemplo empresarial, pensemos en Marcas de Restauración, la asociación formada por 43 grupos empresariales con 170 marcas diferentes y unos 170.000 empleos equivalentes a tiempo completo en el territorio nacional. Adriana Bonezzi, su directora general, define el éxito de Marcas de Restauración como la capacidad de poner a las personas (empleados y clientes) en el centro, fortaleciendo el talento, la formación y la experiencia de marca como pilares estratégicos del sector. La clave es atraer y fidelizar talento. En sus palabras: "Las personas que trabajan en los locales son las que hacen que vuelvas o no".

Las Gafam (Google, Apple, Facebook, Amazon y Microsoft) personifican probablemente como ningún otro el valor del tipping point y la escalabilidad porque han convertido ideas inicialmente pequeñas en fenómenos globales capaces de crecer sin fricción. No solo alcanzaron su punto de inflexión: lo diseñaron conscientemente, lo anticiparon y lo explotaron con modelos de negocio que se vuelven más fuertes cuanto más crecen.

Podríamos decir que se han vuelto inevitables: Google con más búsquedas, mejor algoritmo y más usuarios; Facebook, con más amigos, mayor interacción y más retención; Microsoft, con más empresas que utilizan sus servicios, más desarrolladores y, como consecuencia, más usuarios. Efecto red con coste marginal casi cero. Las Gafam construyen ecosistemas, plataformas que se autoalimentan.

Malcolm Gladwell lanzó su idea del tipping point, que tuvo enorme éxito, en el año 2000. Un cuarto de siglo más tarde, este sociólogo había evolucionado de cómo las ideas se vuelven virales a cómo las fuerzas tecnológicas y sociales lo han aprovechado a su favor. El tipping point es, hoy en día, un fenómeno más rápido, más manipulable y mucho más peligroso.

Hoy en día las epidemias sociales ya no son espontáneas. Contamos con plataformas digitales que diseñan viralidad, a algoritmos que crean tipping points artificiales y el poder de empresas y gobiernos que provocan puntos de inflexión a voluntad. El motor del cambio ya no es humano sino algorítmico. ¿Cuál es entonces la venganza? Los tipping points, así diseñados, pueden destruir reputaciones en horas, polarizar, manipular, hundir empresas o inflar burbujas a voluntad. Pensemos en la ciberseguridad o en la IA generativa.

Redefinamos cómo alcanzar el éxito. El tipping point, aplicado al liderazgo y a la empleabilidad, es una herramienta potentísima y contrastada que nos permite convertir pequeños hábitos, relaciones y decisiones en saltos exponenciales en nuestras carreras profesionales. No se trata de tener suerte, sino de crear las condiciones para que nuestro propio punto de inflexión ocurra. Como nos enseñó Jacinto Benavente, Premio Nobel de Literatura, "muchos piensan que tener talento es cuestión de suerte, y sin embargo tener suerte es cuestión de talento".

Para el éxito, activemos la ley de los pocos, con personas que nos recomienden, mentores que nos abran puertas, colegas que amplifiquen nuestro trabajo y líderes que hablen de bien de nosotros cuando no estemos. Necesitamos nuestros influencers: nuestros conectores, nuestros mavens (sabios) y nuestros vendedores (personas persuasivas que nos defienden).

Lancemos un gran mensaje profesional de empleabilidad. Y aprovechemos los cambios en el contexto: en el sector, en las tecnologías o en nuevas oportunidades. Como decía Gladwell: "La clave no es la magnitud del cambio, sino el momento en que ocurre".

Juan Carlos Cubeiro es autor de 'Autoliderazgo', Premio Nacional de Management y director de Estrategia y Liderazgo de Amrop.

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