El banco estadounidense afronta una importante transformación de su negocio de gestión patrimonial y apuesta por España, donde prepara nuevos fichajes.
Andy Sieg (Pensilvania, 1967) aterrizó en Citi en 2023 con el encargo de transformar uno de los grandes negocios estratégicos para el banco estadounidense a nivel global.
Al frente de la división de gestión patrimonial del grupo, Citi Wealth, el ejecutivo ha llevado a cabo una profunda reorganización del negocio vinculado a clientes con altos patrimonios del gigante americano en los últimos tres años.
Sieg ha simplificado la estructura de la división, ha reducido costes y plantilla y ha abandonado actividades que consideraba no esenciales para competir en la primera línea de la banca privada a nivel internacional. Estos movimientos le han permitido impulsar la rentabilidad del negocio y ganar peso y visibilidad, hasta convertirse en uno de los hombres fuertes del banco. Su nombre ha llegado a sonar como uno de los posibles sucesores de Jane Fraser como consejero delegado, aunque su estilo de gestión también le ha situado bajo el foco.
"Queremos tener uno de los negocios de gestión de patrimonios más grandes del mundo", explica el responsable de Banca Privada de Citi a nivel global en una entrevista con EXPANSIÓN durante una visita a Madrid para reunirse con clientes.
La entidad gestiona alrededor de 1,3 billones de dólares de clientes con altos patrimonios, "pero queremos mucha más escala" y se ha marcado el objetivo de "crecer a ritmos orgánicos de un dígito alto" en banca privada, en línea con lo alcanzado en los últimos trimestres.
Para lograrlo, Citi ha puesto el punto de mira en los 5 billones de dólares que sus propios clientes tienen en otros bancos. "Siempre queremos captar nuevos clientes, pero nuestra máxima prioridad es cubrir a nuestros clientes existentes de manera más completa y conseguir que traigan una mayor parte de su patrimonio con nosotros".
Según Sieg, el banco trabaja con cerca del 30% de los multimillonarios del planeta. Los clientes de Citi se encuentran entre las mayores fortunas del mundo (el cliente promedio tiene más de 500 millones de dólares en saldos de inversión), pero concentran en la entidad una proporción de su riqueza inferior a la que mantienen los clientes de algunos de sus principales competidores. "En general, los clientes de banca privada suelen tener el 60% o el 70% de sus activos con su banco número uno. Pero nuestros clientes tienen patrimonios tan elevados que la mayor parte de su riqueza está lejos de nosotros".
Reestructuración
La ofensiva por el crecimiento llega después de un intenso proceso de reestructuración.
"Nuestra CEO, Jane Fraser, desplegó tras su llegada un conjunto muy audaz de cambios en todo Citi", recuerda Sieg. "Hoy somos un banco más enfocado, más simple y mucho más fuerte. Jane tomó algunas decisiones difíciles, también en el negocio de banca privada, donde tuvimos que cambiar de estrategia. Tal vez había algunas cosas que habían sido una prioridad en el pasado, que ya no son fundamentales para la forma en que vamos a competir en el futuro. Necesitábamos simplificar el negocio y reducir costes e intentamos hacer esos cambios tan humanamente y tan rápidamente como fue posible".
Entre los cambios a los que se refiere, el banco acordó traspasar a BlackRock su gestora, Citi Investment Management, con 80.000 millones en activos, y convertir al gigante de los fondos en su socio en el área de inversiones. Por otra parte, la entidad ha unificado sus equipos de productos de inversión y análisis en una única estructura global, con el objetivo de que los clientes reciban "el mismo asesoramiento y los mismos productos" independientemente de su país de origen.
La división de gestión patrimonial de Citi sigue rezagada respecto a sus competidores más directos, pero la reestructuración muestra ya algunos frutos: "A finales de 2023 el negocio tenía beneficios muy bajos y la rentabilidad sobre el capital ordinario tangible (RoTCE, por sus siglas en inglés) ha pasado de 0% al 10,8%", recuerda el directivo analizando datos del banco a cierre del primer trimestre. "Estamos orgullosos del progreso, pero somos muy claros con los inversores: solo estamos a mitad de camino de donde pretendemos llegar".
Mercado español
España será uno de los mercados donde la entidad pisará el acelerador. "A medida que España continúe creciendo, Citi invertirá y crecerá junto a España", anticipa el ejecutivo, que ve margen para seguir ganando escala en el mercado nacional.
Aunque la entidad no ofrece las cifras de patrimonio que gestiona su negocio de banca privada en el país, sí asegura que está creciendo a doble dígito este año y Sieg adelanta nuevas incorporaciones de banqueros privados en "los próximos meses", después de reforzar ya el equipo durante el pasado ejercicio. "Vais a vernos continuar incorporando banqueros al equipo en España", afirma.
Una de las oportunidades de crecimiento que ofrece España para Citi es la creciente conexión entre el mercado, en especial de Madrid, y las grandes fortunas latinoamericanas.
"Tenemos relaciones de banca privada con muchas familias multimillonarias en Latinoamérica, y muchas de esas familias tienen vínculos estrechos con España. Tienen casas en Madrid, les encanta visitar España y tienen raíces familiares aquí", señala. "A medida que construimos nuestro negocio en España, existe una sinergia muy fuerte con la banca privada en América Latina".
Por último, Sieg descarta sumarse a una de las tendencias recientes entre la banca privada internacional en España para escalar el negocio, que ha sido rebajar el mínimo de patrimonio exigido para ser cliente como vía para ganar cuota.
En contra de algunos movimientos que se han visto recientemente en el sector, Citi defiende preservar un modelo concentrado exclusivamente en las grandes fortunas y mantendrá los 25 millones de patrimonio mínimo exigido para acceder a su banca privada.
"No queremos ampliar el negocio de esa manera porque me preocupa que podamos tener más cantidad pero tengamos que sacrificar calidad", zanja Sieg.
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