- JOSHUA FRANKLIN Y AKILA QUINIO
Los nuevos objetivos incluyen ingresos netos y valor de los activos que los clientes confían a Citi, en un momento en el que el negocio se ha quedado rezagado frente a sus competidores de Wall Street.
Citigroup ha incrementado los objetivos de rendimiento para sus banqueros privados, estableciendo metas que algunos temen que sean inalcanzables, mientras la entidad busca dar un impulso a su división de gestión de capitales.
Los nuevos objetivos implican los ingresos netos y el valor de los activos que los clientes confían a Citi para invertir, un área prioritaria para un banco que tradicionalmente ha sido más un prestamista que un gestor de fondos para clientes acaudalados. En algunos casos, los objetivos de ingresos netos consisten en duplicar el nivel para 2026 respecto al año anterior, según personas familiarizadas con el asunto. Los objetivos de cada banquero se fijan de forma individual.
Estas metas agresivas reflejan las ambiciones de Andy Sieg, responsable del negocio de patrimonio de Citi. Sin embargo, a nivel interno se percibe cierto nivel de frustración, dado que los objetivos se utilizarán para evaluar el desempeño de los banqueros y sus bonus de fin de año.
"Simplemente no es posible", afirmó un banquero de Citi sobre las metas que les han sido asignadas.
Un desafío importante para Sieg es aumentar los activos netos de nuevas inversiones de la división —la diferencia entre las entradas y reembolsos de capital de los clientes—, una métrica que ha calificado como su "estrella polar" y que cayó más del 50% interanual en el cuarto trimestre.
"A medida que el rendimiento de nuestra banca privada se ha fortalecido, las expectativas para nuestros colegas han aumentado en consecuencia", declaró un portavoz de Citi. "También mantenemos nuestro compromiso con un marco transparente de desempeño y compensación que se alinee con nuestros objetivos estratégicos y evalúe a los colegas en una amplia gama de factores, como el valor que ofrecen a los clientes y a Citi".
Estas novedades llegan en un momento en el que Citi organiza un esperado día del inversor en mayo, en el que se prevé que el banco aporte más información sobre el progreso de su ambiciosa remodelación liderada por la consejera delegada Jane Fraser.El banco aspira a obtener una rentabilidad sobre el capital común tangible —una medida clave de rentabilidad para el negocio de patrimonio— de entre el 15% y el 20% este año, y de más del 20% a largo plazo. No obstante, los analistas esperan que estos objetivos puedan actualizarse en el informe trimestral del banco a finales de este mes o en su día del inversor.
La banca privada de Citi atiende a clientes con un patrimonio neto de al menos 10 millones de dólares. Su división de patrimonio también incluye Citigold, su negocio para patrimonios de menor escala, y su oferta para el lugar de trabajo. La división ha estado lidiando con un éxodo de su personal directivo, un crecimiento de clientes poco dinámico y las consecuencias derivadas de una investigación, ya concluida, sobre el estilo de gestión de Sieg.
El negocio de gestión de patrimonios de Citi se estancó tras la venta de su broker Smith Barney a Morgan Stanley después de la crisis financiera de 2008.
Hoy en día, las divisiones de gestión de patrimonio de Morgan Stanley, JPMorgan Chase y Bank of America son mucho más grandes que la de Citi. Este negocio se ha convertido en un motor de crecimiento clave para los grandes bancos debido a sus sólidos márgenes y a la previsibilidad de sus ingresos, a diferencia de la volatilidad de la banca de inversión y el trading.
Los ingresos de la banca privada de Citi aumentaron un 12% en 2025, hasta alcanzar los 2.700 millones de dólares. En comparación, los ingresos de la banca privada de JPMorgan crecieron un 9%, superando los 12.000 millones de dólares.
"Citigroup tiene la responsabilidad de demostrar la solidez de su negocio de gestión patrimonial y mostrar que puede dar un giro al último cuarto de siglo de bajo rendimiento", afirmó Mike Mayo, analista de Wells Fargo.
La CEO de Citi, Fraser, fichó a Sieg de Bank of America en 2023, donde este era presidente de la división de gestión patrimonial Merrill Lynch.
Sieg ya había reformado la remuneración en la banca privada para dar mayor importancia a la captación de activos y menor a la venta de nuevos préstamos, como las hipotecas.
Estos activos de inversión son más valorados por los inversores porque se consideran más recurrentes y menos arriesgados, pero la competencia por hacerse con ese negocio es muy alta.
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