- SANDRA SÁNCHEZ
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El banco americano está inmerso en una importante estrategia de crecimiento entre grandes clientes y busca duplicar el negocio.
JPMorgan lleva alrededor de dos años inmerso en un ambicioso plan para crecer en el negocio bancario de clientes de altos patrimonios en España.
El banco estadounidense, que es una de las entidades de referencia en el sector de la banca privada en España, junto a grandes nombres nacionales, como CaixaBank y Santander, se había marcado el objetivo de duplicar el volumen de activos bajo gestión y el equipo de banqueros privados en España.
Hace solo cinco meses, en junio de este año, y en medio de su ofensiva por ganar cuota entre los clientes de grandes fortunas, JPMorgan nombró a Pablo López Medrano (Madrid, 1976) responsable del negocio vinculado a grandes fortunas, en sustitución de Borja Astarloa, que tras ocho años al frente de la división de Banca Privada, asumía un rol internacional dentro de la entidad.
Tras más de 15 años de tratectoria en JPMorgan, López Medrano se había convertido en uno de los banqueros privados más reputados y con mayor cartera de clientes del banco. Y se encuentra ahora pilotando un momento clave de la estrategia en Banca Privada de JPMorgan, que se mantiene como un sector prioritario y crítico para el futuro del gigante americano en España.
¿Cómo valora el tiempo que lleva al frente del negocio de banca privada?En 2023, el banco diseñó un plan estratégico internacional, que definía un objetivo para España de duplicar el negocio en seis años. Al cabo de dos años, todo el crecimiento que queríamos tener se está cumpliendo. De hecho, vamos ligeramente por encima del plan que teníamos establecido.Hemos crecido muchísimo en el equipo de banqueros privados y este año, hemos contratado diez profesionales que, contextualizado dentro del equipo, es un crecimiento relevante que supone prácticamente doblar el equipo de banqueros que teníamos para cubrir el mercado en solo un año. El total está ligeramente por encima de 20.JPMorgan ha sido una de las entidades más activas en contrataciones este año en banca privada en España. ¿Ya ha cumplido los objetivos o se plantean nuevas contrataciones?Vamos a continuar creciendo. Si somos capaces de seguir elevando el negocio a un ritmo mayor al plan que teníamos preestablecido, esto va a implicar también seguir contratando nuevos banqueros para amoldarnos al modelo al que queremos llegar. La vocación es seguir creciendo de una manera importante.¿Cómo ha evolucionado el negocio en este tiempo?Desde que iniciamos el plan estratégico a finales de 2023, hemos aumentado un 30% los activos bajo gestión en España [JPMorgan no hace públicas sus cifras de patrimonio por países]. Es un crecimiento muy representativo.Históricamente, JPMorgan ofrecía servicios en España a clientes con patrimonios superiores a 25 millones de euros. Pero esa nueva estrategia de la que habla implica flexibilizar los requisitos mínimos de entrada hasta los 10-15 millones de euros de patrimonio financiero, en el caso de clientes a los que ve potencial de crecimiento...En su momento identificamos una oportunidad en que podíamos jugar un papel relevante con una tipología de familias diferente y eso se está constatando.Estamos en una evolución, pero nuestro mayor objetivo, nuestro foco 100% sigue estando en la parte de clientes Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI). Ahí es donde creemos que ponemos en valor toda nuestra propuesta, y donde potencialmente somos capaces de generar un elemento diferenciador.Pero a día de hoy, estamos entablando nuevas relaciones con clientes en el entorno de los 10 y 15 millones de patrimonio y eso nos ha permitido ganar algo de capilaridad, y llegar a nuevos grupos familiares, empresarios, e incluso a determinados sectores de actividad y nuevas geografías dentro de España. Esto nos está permitiendo lograr los volúmenes de crecimiento de los que hemos hablado.¿Está JPMorgan creciendo más entre clientes de estos nuevos segmentos o en el cliente UHNW al que se ha dirigido tradicionalmente?Queremos seguir liderando y siendo una referencia para los clientes UHNWI. Pero en el corto plazo, esa otra tipología de clientes nos ofrece ganar capilaridad, que nos permite hacer un negocio muy interesante y muy recurrente, sobre todo por la potencialidad de crecimiento que tienen los volúmenes iniciales de cara a futuro.Diría que el equilibrio entre los distintos tipos de relaciones es muy satisfactorio.¿Tiene que ver con estos distintos segmentos de clientes a los que quieren llegar el hecho de que el banco haya fichado este año banqueros en competidores internacionales, como Citi y Deutsche Bank; y en bancos nacionales, como Santander y CaixaBank?Estamos haciendo un esfuerzo porque los perfiles de profesionales que llegan sean diversos. En algunos casos, queremos darle un plano internacional; o buscamos incorporar valor añadido en perfiles con un buen conocimiento específico, por ejemplo del sector tecnológico; y también nos interesan perfiles más vinculados a determinados ciudadanos extranjeros, que hayan pasado a ser residentes en España.¿Están encontrando muchas oportunidades en el movimiento de grandes fortunas latinoamericanas que llegan a España?Ha habido muchísimas familias latinoamericanas llegando a España. Sobre todo a Madrid. Pero ahí es importante diferenciar, por un lado, las familias que tienen una vivienda aquí, pero no son residentes en España, y tienen una relación con el sistema financiero distinta y nosotros no entramos. Donde hemos entrado es a cubrir familias que efectivamente han venido aquí y que residen en España. A esas sí podemos darle cobertura.Es un nicho en el que estamos tratando de tener más representatividad. Ahí nos ayuda mucho que el banco a nivel internacional tiene una buena imagen de marca y ya es muy representativo en todo lo que es el mercado latinoamericano. Por lo tanto, nosotros a nivel local estamos tratando de poner de manifiesto esa representatividad.También hay una comunidad de nórdicos muy destacada llegando a España de una manera importante. Son grandísimos empresarios.Al margen de la llegada de fortunas latinoamericanas, ¿destacaría alguna otra característica del perfil del nuevo cliente de banca privada en España?En 2025, estamos viendo, sobre todo en esta segunda parte del año, que la actividad corporativa, en cuanto a inversores institucionales llegando España, se ha convertido en una generación de operaciones corporativas (M&A) y eventos de liquidez que para nosotros está siendo una importante oportunidad de crecimiento.¿Cree que eso está ocurriendo especialmente en España?La actividad de M&A se ha reactivado en la segunda mitad del año en todo el mundo. Pero España ha sido este año, y sigue siendo, un foco de cara al inversor extranjero y a los capital riesgo (private equity). No hay más que abrir el periódico todos los días para verlo.¿Quién es JPMorgan en la banca privada española?
Aunque JPMorgan no hace públicas sus cifras de patrimonio en banca privada, en el sector se considera a la entidad como una referencia entre los clientes con patrimonios muy elevados, con más de 20 millones de euros, y conocidos como Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI). Aunque algunos bancos extranjeros, como Andbank o Deutsche Bank, gestionan mayores volúmenes en banca privada (desde el millón de euros), ninguna otra entidad administra un patrimonio mayor que JPMorgan entre el segmento más exclusivo de clientes. Solo Banco Santander y CaixaBank compiten en España con JPMorgan gestionando las fortunas de los clientes de mayores patrimonios.
JPMorgan quiere seguir liderando este segmento, pero ha dado un giro a su estrategia y busca ahora crecer entre clientes con menos patrimonio financiero, pero con el potencial de generarlo en el largo plazo.
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