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- Digi retrasa su salida a Bolsa por la inestabilidad geopolítica
- Digi asalta el podio del mercado de la banda ancha fija en España
- Luces y sombras sobre Digi
Marius Varzaru (Bucarest, 1979), el CEO de Digi Spain, la filial de la teleco rumana en España, explica, en una entrevista con EXPANSIÓN las razones para aplazar su prevista salida a Bolsa en España y su estrategia para los próximos años. Varzaru dirige la filial en España desde 2011 y la ha llevado al cuarto puesto del sector teleco, convirtiéndose en el gran ganador del mercado español de esta década, alcanzando 929 millones de ingresos el pasado año con un crecimiento acumulado del 20% desde 2023 y una cuota 13% del mercado de clientes de fibra óptica y del 12% en móviles.
El primer ejecutivo de Digi en España explica que "Digi Spain y su matriz Digi Communications han decidido no realizar una ITF en esta ventana considerando las condiciones de inestabilidad del mercado. Esta decisión se debe exclusivamente a la inestabilidad de los mercados de capitales". Varzaru descarta que entre las razones de la suspensión se encuentre un bajo interés por parte de los mercados. "En conversaciones exploratorias, la respuesta de los inversores ha sido muy positiva, reconociendo el valor del proyecto de crecimiento de la compañía y la estrategia que está desplegando en España. Como decía antes, la decisión adoptada se debe exclusivamente a la inestabilidad de los mercados de capitales" explica el directivo que añade que "se continuará monitorizando la evolución del contexto global y los mercados de capitales para evaluar la posibilidad de una potencial colocación. Lo vemos como una oportunidad muy interesante para generar valor. Es un proceso que puede durar lo que se necesite, pero hay determinación para llevarlo a cabo".
"Los rivales están ahora más enfocados en captar clientes de Digi con ofertas privadas"
Inversión y caja negativa
Volviendo al negocio, Digi es una empresa que crece mucho en clientes y facturación pero que también está quemando caja, con un capex (inversión) mucho mayor que el ebitda, una de las potenciales preocupaciones de los analistas. A este respecto, Varzaru explica que "en la presentación del pasado Capital Market Day -el pasado 5 de marzo- indicamos cuál es el nivel de caja operativa del negocio. Con el ebitda que generan nuestros clientes (175 millones en 2025) y con la caja que invertimos en mantener la base de clientes y las redes al nivel apropiado -que es lo que llamamos recurrig capex- que son 76 millones, damos un nivel de caja positivo de 99 millones de euros, lo que llamamos recurring OpFCF. ¿Y ahora, qué es lo que elegimos hacer con ese dinero? Invertir en crecer, desplegando más redes de fibra propia (lo que llamamos fibra Smart) en partes de España en las que no estamos y conectando a más clientes. Y a esas partidas, que llamamos total net cash capex, le hemos dedicado 341 millones en 2025. Esto nos generó en 2025 un efecto de caja negativa de 166 millones, pero es que esa inversión en crecer es muy rentable. Y esta caja negativa la financiamos tanto con recursos propios como con recursos externos. O sea, es un negocio que genera caja y luego elegimos reinvertir esa caja en crecimiento" especifica el directivo.
"La decisión de no salir a Bolsa en esta ventana se debe exclusivamente a la inestabilidad de los mercados de capitales. En conversaciones exploratorias, la respuesta de los inversores ha sido muy positiva"
"Hasta 2025 hemos desplegado 13,7 millones de hogares con fibra Smart, casi toda en entornos urbanos. Y nuestro objetivo es alcanzar 21 millones de hogares hasta 2030 como mucho en cinco años. La razón es que todo el crecimiento de clientes que estamos teniendo, el 100%, procede de estos 13,7 millones de hogares con red Smart, que son un poco menos de la mitad de la España residencial" explica Varzaru. Además, el ejecutivo sostiene que "hemos acelerado el crecimiento neto de clientes de fibra año por año -de 268.000 en 2021 a 574.000 en 2024 y 625.000 en 2025- precisamente porque hemos desplegado más fibra Smart y por esto estamos creciendo más y más rápido".
El modelo de crecimiento
La dinámica que explica el CEO es clara: Digi crece en clientes de fibra sólo donde tiene fibra Smart, que tiene precios mucho más agresivos -desde 10 euros/mes para la fibra y 13 euros para fibra+móvil- que cuando usa la fibra alquilada a Telefónica, que comercializa a 25 euros sólo fibra o 30 euros con móvil. Y esa base de clientes de fibra tira también de la demanda del móvil. "El crecimiento en el móvil es similar al de la banda ancha fija en tendencia y aceleración porque el 75% de las líneas que ganamos de móvil son convergentes. O sea, por haber invertido en red propia y por ganar clientes de fibra, al final ganamos también clientes de móvil. Nuestra dinámica de crecimiento es muy simple, transparente y mecánica" desvela el ejecutivo.
"Se continuará monitorizando la evolución del contexto global y los mercados de capitales para evaluar la posibilidad de una potencial colocación"
Además, Digi logra cada vez más clientes en las zonas de fibra Smart, aunque lógicamente la penetración de usuarios (clientes suscritos sobre hogares con cobertura) es más alta en las zonas donde el despliegue de fibra Smart es más antiguo, como Madrid, donde se empezó en 2019. "Hemos crecido en penetración en los hogares desplegados. En 2025 llegamos a un 15,8% de penetración media, pero cuando se desagrega por cohortes, es decir, por años de construcción de la fibra, las cohortes más antiguas -que son las redes que se desplegaron en 2019 y 2020- han llegado ya a niveles de penetración de clientes del 25%-27% y siguen creciendo. Y hay municipios de los más antiguos con penetraciones del 32% y 33%" desvela el CEO del grupo.
Y como la marca Digi es cada vez más conocida y notoria, el ritmo de captación en las cohortes es cada vez más rápido, según Varzaru. "Las primeras cohortes, las que han llegado ya al 25%-27%, empezaron con un 3% de penetración y ahora las nuevas arrancan con un 6% o 7% de penetración. Van mucho más rápido. Cada año mejora los resultados de los anteriores".
Rentabilidad
Otro de los aspectos que ha generado escepticismo entre los analistas son las previsiones de rentabilidad, con un fuerte aumento a medio plazo, desde el 18,9% de 2025 al 30% -cercano a los niveles de operadores convencionales- en pocos años. El CEO de Digi explica que lo que hace que a medio plazo se llegue a un nivel de margen ebitda superior al 30% es "que, primero, tenemos una estructura de costes basada en empleo propio, que es la base estratégica de nuestro crecimiento porque tiene una capacidad de apalancamiento operativo importante" es decir, que puede absorber más clientes sin aumentar los costes en la misma proporción. "Cuando ganamos más clientes y captamos más ingresos de ellos, los costes no crecen al mismo ritmo, sino mucho más lento. O sea, que los clientes nuevos nos dan un margen superior, que nos permite mejorar la rentabilidad. El objetivo de llegar por encima del 30% de margen, ya al nivel de otros operadores más consolidados, es bastante realista. Y esta evolución tendrá como efecto llevarnos a un operating free cash flow positivo, caja operativa positiva, a finales de 2028 o principios de 2029" pronostica el directivo.
"Con el ebitda que generan nuestros clientes y el capex recurrente -para mantener las redes- damos una caja positiva de 99 millones de euros. Pero elegimos invertir en crecer desplegando redes en nuevas zonas"
Varzaru explica además, que el margen ebitda del año 2025 está impacto negativamente al ser el primer año completo en que Digi ha pagado el alquiler de la parte de la red que se vendió a Onivia, el denominado proyecto Sota, pero que ya se está recuperando. "Si se mira por semestres, el segundo semestre del año pasado hemos dado un nivel de ebitda ya de 21,6% frente al de 15,8% del primer semestre".
Nuevo modelo móvil
Hay otro factor que, en opinión de Varzaru va a ayudar a mejorar los márgenes. Se trata del nuevo modelo de negocio para la red móvil, producto del nuevo acuerdo con Telefónica y del hecho de empezar a disponer de red móvil propia. "Siendo un operador móvil virtual, teníamos un nivel de margen estable, pero realmente no había ninguna forma de apalancamiento operativo. Pero ahora con el modelo nuevo de costes, una parte son costes fijos. El modelo de costes ya no se comporta de una forma variable por cliente como antes y de esta forma los nuevos clientes que vienen entran con un margen marginal mejor", explica Varzaru. "A largo plazo, en 2033, cuando lleguemos a 10.000 antenas propias vamos a poder captar un 50% de todo el tráfico que generemos en este momento. Es un proceso gradual porque depende de ritmo de despliegue y para esto tenemos dos objetivos. Uno es desplegar 5.000 antenas en los primeros 3 años hasta 2028 y luego otras 5.000 antenas desde el 2029 hasta el 2033. Y hoy superamos ya las 900 antenas activas empezando desde cero en julio del año pasado. Es un ritmo bastante relevante".
Deuda
En esta misma línea, el CEO de Digi explica que "como muy tarde para 2030, podríamos llegar a niveles de apalancamiento de alrededor de 1,5 veces contando con la emisión primaria (la ampliación de capital de 150-200 millones de euros prevista en la salida a Bolsa). Pero sin esta emisión, el plan de negocio se sigue financiando sólo, con recursos propios y financiación bancaria y llevaría también a niveles de endeudamiento bajos, por encima de 1,5 veces, pero por debajo de 2 veces de deuda en 2030 como muy tarde" zanja Varzaru.
Marius VarzaruJMCadenasEXPANSIONEl ejecutivo desvela, además, nuevas fuentes de financiación. "Para este año ya disponíamos de financiación bancaria para poder seguir financiando el gap entre ebitda y capex. Y adicionalmente a esto, este año estamos cobrando 150 millones del proyecto Sota. La salida bolsa en sí no es un objetivo para financiar particularmente este año o el próximo año. Es un plus que creemos que le va a venir muy bien a la empresa, pero el plan de negocio puede seguir financiándose orgánicamente hasta medio plazo".
'Churn'
Otro de los aspectos que se cuestionan de la evolución de Digi es el repunte del churn (la pérdida de clientes que se van a otro operador) y que en Digi, que es la teleco más barata, llama más la atención y ha llevado a algunos analistas a cuestionarse por las causas. El primer ejecutivo de Digi, explica que "hay una parte natural de churn que tiene que ver con un cliente que se va a otro domicilio y no tiene disponibilidad de fibra Smart, por lo que no tiene la misma alternativa de precios. Y luego hay churn relacionado con la competencia. Y es que, a pesar de que el arpu (average revenue per user o ingreso medio mensual por cliente) que tenemos para banda ancha y móvil es un 40% a 50% más bajo que nuestra competencia, es decir, que somos muy competitivos, existen ofertas privadas de nuestros competidores, que no están en sus webs, y que se ofrecen a algunos clientes en particular. Y ahora están más enfocadas que en el pasado en captar clientes de Digi. Pero no es por problemas de calidad en sí, es por ofertas privadas que nuestros competidores realizan para intentar captar nuestros clientes".
"El 100% del crecimiento de clientes procede de los 13,7 millones de hogares con red propia ('Smart'), que son menos de la mitad de la España residencial"
Consolidación
Dado el tamaño y cuota que está alcanzando Digi, algunos observadores consideran que podría acabar siendo un consolidador, bien de pequeñas telecos o incluso de Vodafone España a medio plazo si Zegona, el grupo financiero británico que controla el 100% de Vodafone decide salir de España. A ese respecto el directivo señala que "el modelo de Digi en España es un negocio de crecimiento orgánico. Llevamos 18 años creciendo de forma orgánica muy eficiente, con una estructura tanto de personal como de costes muy eficientes. Y cualquier oportunidad de crecer de forma inorgánica se puede valorar, pero siempre comparándola con la forma eficiente de crecer que tenemos de forma orgánica. Por eso nunca hemos llegado a hacer transacciones inorgánicas debido a que el coste de crecimiento que tenemos orgánico es muy eficiente. Nos resulta atractivo continuar este modelo. Nunca hemos descartado ninguna posibilidad, pero hasta ahora todas las que vimos como oportunidades nos parecieron que no tenían sentido económico para nosotros en la medida en la que crecemos mucho más eficientemente de forma orgánica y con un nivel de endeudamiento bajo para nosotros".
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