- BEATRIZ AMIGOT
Estas operaciones suponen un importante desembolso y, aunque son una inversión, también tienen un componente emocional y deben seducir al comprador.
El mercado de inmobiliario de lujo lleva varios años mostrando un fuerte dinamismo. En 2025, el precio de este segmento subió en España de media un 10,87%, según el último informe de Tecnitasa. A la cabeza se situó Madrid, con un avance del 16,47%. El prime destaca por presentar una fuerte concentración territorial, donde Baleares (37,5%) y Málaga (32%) aglutinan cerca del 70% de la oferta nacional de inmuebles con un valor superior a los tres millones de euros. Por su parte, Madrid (12,4%) y Barcelona (6,2%) completan los principales focos de un mercado marcado por la escasez estructural de producto y una demanda, tanto nacional como internacional, muy sólida.
A pesar de estas circunstancias, las casas de lujo no se venden solas. Hay todo un proceso detrás, que se puede prolongar varios meses, hasta que el cliente se decide y se logra cerrar la operación. Al fin y al cabo, estas transacciones suponen una importante inversión, que puede superar los 10 millones en los destinos más top, y el nuevo propietario tiene que estar convencido.
Para agilizar la compraventa en los últimos años se está extendiendo el home staging, que consiste en decorar y vestir la casa para que el cliente se imagine viviendo allí y vea todo lo que el espacio le puede ofrecer. Según The Hamptons, empresa especializada en la materia, esta fórmula puede aumentar el valor percibido del inmueble entre un 5% y hasta un 20% y reducir los tiempos de venta hasta un 70%. "No existe la casa de lujo perfecta, por eso, al equiparla tratamos de potenciar los puntos fuertes del inmueble y suplir sus posibles carencias; la compra de este tipo de inmuebles suele ser muy emocional, debe haber una conexión con la casa y con el estilo de vida que proyecta", explica María Medina, socia junto a Alicia Verdasco de The Hamptons.
La misión de esta firma consiste en transformar en un mes una vivienda vacía en una casa con alma. No presentan un proyecto de interiorismo al vendedor, sino que ellas deciden qué funciona y qué no en cada estancia. Colocan muebles de diseño y elementos decorativos como libros, arreglos florales, obras de arte y textiles (desde cojines, a cabeceros, ropa de cama, etc). "El mobiliario es de nuestra propiedad y tenemos una gran variedad en nuestro almacén, aunque siempre compramos algo nuevo para que cada casa sea diferente", añade Medina. Por ejemplo, en su último proyecto, un chalet en Somosaguas a la venta por 10,45 millones de euros, han adquirido una gran mesa de mármol marrón para el comedor. Esta pieza, firmada por Manso, pesa más de 500 kilos y cuesta 10.000 euros. Para rentabilizarla la tendrán que reutilizar en otras instalaciones. En total, en esta propiedad han colocado mobiliario valorado por más de 100.000 euros. "Todo lo que instalamos se lo alquilamos al vendedor durante un periodo de seis a ocho meses. Luego si el comprador quiere se puede quedar los muebles, pero si no, los retiramos. En general, el comprador extranjero muestra más interés porque le facilita que esté listo para entrar a vivir, mientras que el nacional casi nunca los quiere", apunta Alicia Verdasco.
Las compañías de home staging cobran a sus clientes, habitualmente promotores y agencias inmobiliarias, entre un 0,5% y un 1% del precio de venta del inmueble (situándose de media entre los 60.000 y 70.000 euros). "Empezamos en este negocio hace cinco años y nos ha costado un tiempo que se valore; sin embargo, ahora es un servicio al alza y muchos ya lo consideran como una partida más del presupuesto de la casa y de la inversión porque ven los resultados. Nos hemos encontrado casas vacías que llevaban año y medio sin venderse y al hacer el home staging se ha vendido en tres semanas", añade Verdasco.
Ver la casa decorada cambia la perspectiva, los espacios parecen más amplios y el comprador se hace una idea mucho más fiel de lo que le puede brindar esa vivienda. Pero, además, para venderse bien el inmueble tiene que ser funcional y cumplir con las necesidades de este perfil de comprador.
A los clásicos espacios para recibir, como un gran salón o un jardín o terraza, y las áreas de descanso y ocio, se unen otras exigencias más prácticas para el día a día. Este es el caso de la zona de lavandería (con dos lavadoras y dos secadoras, porque una es poco para este tipo de viviendas, y tintorería). También está al alza el family room, muy importante para determinados inversores. "Los latinoamericanos si una casa no tiene esta estancia, directamente ni la ven; esta sala de estar más informal es muy importante para ellos", asegura Oriol Roca, Engel & Völkers Private Office advisor en el barrio de Recoletos (es unos de los agentes estrella de la firma, el año pasado vendió viviendas por un valor de 50 millones de euros). Para este experto, la clave del éxito en sus ventas está en conocer bien a los clientes yen relacionarse en ciertos círculos sociales. Es fundamental saber qué les gusta, cuáles son sus aficiones, de dónde son, qué costumbres tienen, etc. Para ello, trata de moverse en sus mismos ambientes, va a varios gimnasios del Barrio de Salamanca, frecuenta los restaurantes de la zona y es socio del Club Metrópolis. En estos lugares captando vendedores como compradores de viviendas de lujo. Es decir, no solamente se trata de enseñar una vivienda y sus características, sino que hay un trabajo previo para conectar con ese cliente y conquistarlo. "Antes de la primera visita, investigo las preferencias del posible comprador. Por ejemplo, si le gusta cocinar, empezamos el house tour entre fogones y preparamos un desayuno o picamos algo en la isla para que se visualice allí. La visita a la casa tiene que ser una experiencia", defiende Roca.
Los compradores suelen realizar una media de tres visitas antes de cerrar la operación. y en las últimas, a veces, ya van acompañados de un interiorista para ver cómo la pueden adaptar a sus gustos. Como anécdota, durante el recorrido del inmueble todo el mundo debe ponerse calzas para no estropear ni manchar las estancias, el superlujo requiere que todo esté siempre impecable. "Los clientes aceptan esta exigencia sin problema, ya están acostumbrados", asegura Roca.
Además, en este segmento prémium "es necesario explicar muchos más detalles de la vivienda para que el comprador entienda el porqué del precio. No se vende solo una casa, se vende calidad constructiva, tecnología, privacidad y, sobre todo, calidad de vida", apunta Jaime Valcare, CEO de Jaime Valcarce Consulting Inmobiliario.
Estas propiedades son tan exclusivas que, a veces, "el tiempo hasta encontrar comprador puede ser algo mayor [entre seis y doce meses]. Lo que sí suele ser más rápido es el cierre, ya que no hay problemas de financiación y los compradores están muy familiarizados con contratos de arras y procesos de compraventa", concluye Valcarce. Por estos servicios, las agencias inmobiliarios de lujo en España cobran al vendedor un porcentaje del precio final de venta, normalmente entre el 4 y el 5%.
Porche con cocina exterior junto a la piscina
Jaime Valcarce Consulting InmobiliarioChalet a estrenar, situado en Somosaguas , en Pozuelo (Madrid). La vivienda tiene seis dormitorios y diez baños. Destaca su salón con una chimenea como protagonista y techos de 4,80 metros de altura. Dispone de una cocina con dos islas, sala de estar, despacho, sauna, gimnasio, jacuzzi, lavandería y zona de servicio. En el jardín, está la piscina y un porche con una segunda cocina. La vende Jaime Valcarce Consulting Inmobiliario por 10,45 millones de euros.
Jardín interior y exterior
Engel & VölkersResidencia situada en Pozuelo. Un 'hall' de entrada, coronado por un jardín interior, abre paso al salón y la cocina. Estas estancias conectan a través de los ventanales con el porche, el jardín y la piscina. Dispone de seis dormitorios y seis baños. En el nivel inferior hay un espacio multifuncional, perfecto para organizar celebraciones privadas, como zona de juegos o como sala de cine. Además, tiene zona de servicio, gimnasio y cava de vinos. La comercializa Engel & Völkers por 5,9 millones de euros.
Piscina en el centro
Engel & VölkersDúplex de nueva construcción en Recoletos, en el corazón del Barrio de Salamanca en Madrid. El inmueble tiene una superficie de615 metros cuadrados y cuenta con cinco dormitorios y seis baños. En la zona social sobresale el salón que se abre a un patio con piscina privada y la cocina con isla y acceso a otra zona exterior para la barbacoa. Además, tiene sala de cine, 'family room' y ascensor. La vende Engel & Völkers por11,3 millones de euros.
Un gran 'hall'
Jaime Valcarce Consulting InmobiliarioCasa en Conde de Orgaz, en Madrid. El recibidor, con un techo de seis metros de altura, lleva al salón-comedor y la cocina, conectados con los porches y el jardín. En la zona de descanso, sobresale el dormitorio principal con salón y vestidor y se completa con cuatro dormitorios más. Tiene piscina con tobogán, jacuzzi, cine, área de servicio y lavandería. Vende Jaime Valcarce Consulting Inmobiliario por un precio de6,8 millones de euros.
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