Qué buscan los inversores para financiar una 'start up'

• MAR BENAVENTE

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Validar una necesidad real en un mercado amplio y un equipo experimentado son cruciales para captar capital. Fundadores e inversores recomiendan financiar la 'start up' sólo cuando sea imprescindible para crecer.

Los inversores que deciden apoyar financieramente a una start up lo hacen básicamente porque esa empresa emergente tiene posibilidades de crecer mucho y porque opera en un mercado suficientemente grande para generar ingresos. Este tamaño del mercado, junto con una ejecución exitosa, es lo que permite compensar el riesgo inherente a las start up con un retorno elevado.

Muchos inversores coinciden en que el equipo -en concreto su calidad, experiencia y capacidad de ejecución- importa más que la idea en sí.

Además, quienes apoyan económicamente a una nueva compañía quieren señales de que existe una necesidad real u oportunidad en el mercado, y que el producto o servicio la está satisfaciendo; junto con un modelo de ingresos creíble. Los fondos de venture capital suelen tener un perfil o "temática" clara: ciertos sectores, ciertos tamaños de inversión, y determinadas etapas. Si la start up encaja con ese perfil, tiene más posibilidades.

Los comienzos

Enrique Linares, cofundador de Plus Partners, explica que la primera ronda debe plantearse cuando la start up tiene identificado el problema que quiere resolver y lo ha contrastado con los clientes potenciales: "Lo ideal es que los fundadores tengan un vínculo con el problema que quieren resolver, que lo conozcan de primera mano y que tengan clara la estrategia para conseguir los primeros clientes".

El objetivo de esta primera etapa es encontrar product market fit rápido, construir la primera versión del producto y comprobar que es posible monetizarlo. Linares indica que en estas fases el capital suele invertirse en el equipo y la convicción del proyecto, recurriendo a business angels y fondos especializados en preseed y seed.

Carlos Blanco, cofundador de Encomenda Capital Partners, considera que la financiación debe pedirse cuando hace falta, no antes ni después: "Una start up tiene que plantearse financiación en el momento en que necesite dinero para ejecutar su proyecto". Sin embargo, Blanco recuerda que cada vez más emprendedores optan por el bootstrapping (construir un MVP sólo con recursos propios): "Las dos primeras rondas suelen enfocarse más en producto y tecnología, aunque la IA está acelerando tiempos y reduciendo costes".

Blanco concluye que lo ideal es empezar con capital de los fundadores, seguido de una primera ronda con FFF (familias, amigos y conocidos) y business angels. Quienes tienen trayectoria pueden ir directamente a fondos seed.

Y sobre las escalas de crecimiento, explica, que "el primer hito es demostrar product market fit. Después llega la serie A, centrada en escalar comercialmente, y la serie B, ideal cuando queremos crecer a nivel internacional y necesitamos caja para un proceso que suele ser lento y complejo".

Pepe Peris, director general de Angels, cree que "lo primero es satisfacer con calidad una necesidad real de un cliente que esté dispuesto a pagar por ello; lo segundo es contar con un equipo de trabajadores comprometido; en tercer lugar, estar alineado a largo plazo con los proveedores; en cuarto lugar ser responsable con el entorno y que la sociedad quiera que existas, y en quinto y último lugar, pero igual de importante, ganar dinero. Que el modelo de negocio sea rentable".

Para Albert Soriano, fundador y CEO de Sesame, "fue muy impactante ver que la gente pagaba por algo que ya habíamos construido, cuando yo venía de un modelo donde se pagaba antes de construir". Explica que hubo dos fases: "La primera fue muy mala. Empezamos con inversores nacionales y todo eran noes. Pensaban que nuestro crecimiento era sólo por un momentum de la ley de control horario. Aunque explicamos nuestra visión de expandirnos a HR, no lo veían". Recuerda que cuando dejaron de buscar financiación, apareció una oferta de compra: "Rechacé vender y, una semana después, un inversor internacional vino en persona a ver lo que estábamos construyendo. Fue el único en visitarnos: vio las naves, las oficinas, el equipo... Y nos dijo que sí a una serie A de 10 millones. La preparación previa a presentarse a los fondos, fue sencilla. Hicimos un pitch, un deck y un plan de inversión... muy inocente. No sabíamos qué era churn, ARR o MRR. Buscábamos conceptos en blogs y aprendíamos sobre la marcha. Hacíamos proyecciones complicadas, con poca experiencia. No sabíamos sintetizar lo que queríamos ser y cambiábamos el discurso con cada inversor. No hubo pitch perfecto".

Sobre lo que pidieron los inversores, Soriano explica que en su caso "la due diligence fue rapidísima, porque estábamos en positivo y la compañía era completamente data driven. Todo estaba conectado y monitorizado en tiempo real. Los inversores sólo revisaron que no hubiera problemas de seguridad, nada extraño en las cuentas y que todo fuera verídico. Una vez lo confirmaron, no le dieron más importancia. Después simplemente nos enseñaron a preparar reportings y excel como ellos querían".

Mantener el control

Pepe Peris añade que en etapas iniciales, la vía más adecuada es recurrir a business angels o fondos semilla, asegurando que el fundador mantenga el control. Asegura que "en fases más avanzadas, el tipo de inversor depende de la evolución de la compañía y la estrategia de crecimiento".

Juan Huguet, cofundador y CEO de Anyformat, explica que la start up decidió buscar financiación muy pronto. Tras su paso por Clarity AI, Huguet y su socio entendieron que cuando un problema es lo bastante grande, el talento y la velocidad dejan de ser opcionales, y que para construir tecnología competitiva a escala global o se va a por todas o no se va.

La financiación permitió contratar un equipo senior, acelerar el desarrollo del motor de extracción y la capa de verificación y validar casos de uso complejos con clientes reales. Antes de acudir a fondos, prepararon un VDR con la documentación esencial pero, para Huguet, lo decisivo fue demostrar founder market fit y explicar con claridad por qué ellos eran el equipo adecuado para resolver este problema técnico y de mercado.

El primer contacto con business angels fue orgánico: pidieron consejo antes que capital. Más tarde, en SeedRocket, pasaron al "modo ronda", apoyados por un prototipo temprano que demostraba que su propuesta era viable. "Proponer un único motor capaz de manejar cualquier documento sonaba a ciencia ficción, pero ese avance técnico nos abrió puertas".

Durante la due diligence, lo más complejo no fue lo técnico, sino gestionar el tiempo mientras seguían operando la compañía. Aun así, "el proceso es valioso porque obliga a elevar el estándar y profesionalizarse".

Huguet recuerda a las start up que se preparen para levantar su primera ronda que éste es un compromiso profundo: "Desde fuera brilla, pero desde dentro implica una responsabilidad que te acompañará años. Por eso, hay que elegir bien a los socios. El viaje es demasiado largo como para rodearse de gente que no comparta tu forma de entender la ambición y el trabajo".

Por su parte José Miguel Herrero, 'managing partner' de Big Sur Ventures, explica que no existe una fórmula única para determinar cuándo debe empezar a financiarse una start up: "Depende mucho del proyecto y del equipo fundador", afirma. En las fases de presemilla, el elemento decisivo suele ser la trayectoria de los emprendedores.

Cuando los fundadores cuentan con experiencia sólida, pueden levantar capital, incluso antes de desarrollar un producto. Herrero cree que "se puede plantear una ronda desde el primer momento, incluso solo con una visión clara y bien articulada". Cuando ese historial no existe, lo habitual es empezar con el círculo cercano, recurriendo a familiares y amigos, business angels y fondos especializados en primeras etapas.

Herrero apunta, además, que en la fase semilla se exige un grado adicional de avance: contar con un MVP, pilotos con clientes o primeras métricas.

Raquel Bernal, 'managing partner' de Draper B1, coincide en que el momento para captar capital depende del conocimiento que la start up tenga sobre sus clientes: "El momento más idóneo para captar capital de forma general es aquel en el que la empresa ya dispone de un conocimiento de su cliente". En proyectos deeptech, la inversión privada puede llegar antes de lo habitual, debido a los largos ciclos de I+D y desarrollo.

Bernal añade que "en las primeras etapas es importante proteger la participación del equipo fundador y evitar diluciones innecesarias". Recomienda recurrir a inversión dilutiva solo cuando sea imprescindible, combinando fondos propios con pequeñas aportaciones de business angels o capital público.

A la hora de plantearse una serie A, Bernal señala que la clave está en tener una organización interna sólida y lista para escalar: "La start up debe tener claras las posiciones a incorporar, asumir cierto overhiring controlado y sostener la eficiencia sin perder cultura".

Las series B buscan consolidar la etapa de crecimiento y situar a la compañía entre los referentes del mercado: "En fases más avanzadas, los inversores suelen ser fondos de growth o internacionales que aportan experiencia en escalado, internacionalización y preparación para etapas posteriores".

Reducir dilución

Sonia Fernández, socia de Kibo Ventures, propone que la financiación presemilla se plantee cuando la compañía necesite capital para escalar y desarrollar producto. Recomienda estirar lo posible la financiación propia para aumentar valoración y reducir dilución: "Es bueno enseñar una progresión y cierta adopción para validar el product market fit". La progresión natural lleva a plantear una serie A tras demostrar product market fit con capital semilla y tracción comercial, y la serie B para ampliar alcance o internacionalización.

Ignacio Sala, socio de Grow Venture Partners, advierte de que uno de los errores más comunes es quedarse corto de financiación y estar siempre levantando rondas: "Cuando se busca financiación lo ideal es levantar más capital del que inicialmente se prevé necesario, ya que siempre surgen imprevistos o nuevas oportunidades que requieren inversión".

Para Sala, "el tipo de financiación depende del proyecto, combinando fondos propios, microcréditos, préstamos participativos, pequeños inversores cercanos o crowdfunding en proyectos B2C". Para las etapas más avanzadas, recomienda fondos de growth o late stage, corporates y fondos institucionales.

Su interés se centra en sectores en los que España ofrece ventajas competitivas, como deep tech, medtech, sostenibilidad, biotecnología, IA aplicada y computación cuántica. Explica que "es importante la preparación de la compañía, incluyendo un cap table claro y estructura ordenada".

Jaime Novoa, partner de K Fund, subraya que la primera financiación debería utilizarse para validar las hipótesis clave del proyecto. Según explica, "ese capital debe dar a los fundadores margen para experimentar y aprender durante 12 a 18 meses, el tiempo necesario para demostrar que hay una oportunidad real detrás de la idea".

En estas fases iniciales, "lo más habitual es recurrir a fondos especializados en preseed y seed, además de business angels que aportan no solo capital, sino también criterio y acompañamiento". La lógica es sencilla: en etapas tan tempranas hay poco que analizar y lo más relevante sigue siendo la visión del equipo fundador.

La start up puede estar preparada para plantearse una serie A o serie B cuando ya ha demostrado product-market fit y necesita recursos para escalar ventas y tecnología: "Ese es el momento de acelerar y capturar la oportunidad", señala Novoa. En fases posteriores, cuando la compañía ya compite en ligas mayores, "lo natural es acudir a fondos de late stage o growth, muchos de ellos con base en EEUU, que aportan tickets más grandes y experiencia en procesos de expansión internacional".

Solidez de la estrategia

Respecto de la preparación necesaria para pasar por un proceso de inversión, el socio de K Fund explica que varía según la etapa: "En rondas muy tempranas no suele haber mucho que revisar; en cambio, en fases posteriores los inversores esperan un data room estructurado, con las métricas clave de producto y finanzas, además de un plan de crecimiento a 2/3 años que permita evaluar la ambición y la solidez de la estrategia".

Sobre el hecho de trabajar con un fondo, Ignacio Sala asegura que "lo más positivo es la profesionalización, acceso a red y acompañamiento estratégico, mientras que las desventajas incluyen pérdida parcial de control, presión por resultados y dilución accionarial".

Por lo que se refiere al análisis de fondos, Sonia Fernández explica que "hay que revisar métricas financieras, operativas y tecnológicas, propiedad intelectual, equipo y estructura legal". Entre ventajas de trabajar con un fondo señala que permite escalar más rápido, mejor acceso a talento y apoyo estratégico, y entre desventajas, pérdida de control y necesidad de cumplir pactos de socios.

Por su parte Carlos Blanco señala que los fondos están especialmente interesados en software B2B con IA integrada, con fintech, healthtech y enterprise software como sectores especialmente atractivos. Y, sobre todo, buscan claridad: "El venture capital necesita un buen business plan, un proyecto de márketing y ventas, un roadmap de producto y una definición sólida del mercado y la competencia". En etapas más avanzadas, el foco pasa a métricas y ritmo de crecimiento.

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